바야흐로 무한경쟁 시대이다. 이처럼 경쟁이 치열해지다보니 남들과 다른 특별한 ‘무엇’이 곧 성공의 열쇠를 쥐고 있는 셈이다. 이는 병의원에 있어서도 마찬가지이다. 병의원의 입지부터 의료장비, 인테리어, HR(직원채용관리), 자금, 세금, 마케팅, 시스템설계 등 다양한 파트에 관련된 철저한 환경 분석과 미래 예측에 따른 전략 없이 막무가내로 병의원을 운영한다면 종종 리스크가 따르기 마련이고 이에 존립 자체가 어려워 질 수도 있다. 병의원 컨설팅이 부쩍 각광받고 있는 까닭이다. 그래서 이번 병의원 홍보마케팅 실전 코너에서는 병의원 컨설팅 전문 ‘아라컨설팅’ 윤성민 대표이사를 직접 만나봤다.

병의원 컨설팅이란?
아라컨설팅 윤성민 대표이사는 다소 복합적인 의미를 내포하고 있는 병의원 컨설팅에 대해 아주 간단하게 정의해주었다. “사람이 아프면 병원에 가듯이 마찬가지로 병원이 아프면 어떻게 해야 할까요? 병의원 전문가에게 문제점을 진료를 받고 전략적으로 치료하는 것이 바로 병의원 컨설팅이라고 할 수 있다.”는 것이 그의 설명이다.  

병의원의 전략적인 컨설팅을 위해서는 핵심 경쟁력, 자사의 경쟁 강/약점 분석, 자사의 Marketing Mix 분석, 자사의 History 분석, 성과체계, 인사관리, 성과 등과 같은 ‘내부분석’과 시장분석, 경쟁 Point, 시장경쟁구조, 브랜드파워, 포지셔닝, 마케팅 MIX, 환자분석, Needs, Preference, Cusomer Mix, Segmentation 등의 ‘외부분석’ 그리고 의료시장 환경 Trend 분석, 지역 환경 분석, 환자 Trend 분석 등의 ‘환경 분석’ 등을 통해 전략적 이슈를 수립하는 것이 중요하다.

성공을 위한 비전을 세워라
특히 아라컨설팅 윤성민 대표는 ‘비전전략 컨설팅’을 거듭 강조했다. 윤대표는 “병원 비전수립은 병원의 인사와 마케팅, 재무를 결정하기 이전에 명확하게 수립 되어야 할 가장 중심이 되어야 할 컨설팅 분야이다. 최근 많은 병의원들이 비전에 대한 중요성을 인식하고 있지만 아직도 비전을 정확하게 수립하는 병원은 많지 않다. 여기서 비전이란 단순히 얼마의 수익을 내겠다는 것이 아니라 내부, 외부 등의 자원을 어떻게 배분할지부터 경쟁병원 분석과 남들과 비교해서 우위를 점하고 있는 치료, 서비스, 파트너 등 여러 가지 요소와 관련된 단계적인 비전을 수립하는 것이다.”고 설명했다.
현재 아라컨설팅에서는 직원전체 특강, 설문지 작업, 내부/외부 환경 분석, 비전수립 및 방향설정, T.P팀 구성, 컨설팅 진행(강의, 코칭, 과제), 수립선포식 및 전체 특강으로 진행되는 비전설립 프로세스를 운영 중이다. 2~4명의 전담 컨설턴트가 투입되며, 컨설팅 소요시간은 대게 2~4개월 정도이다. 이를 바탕으로 다년간 병원 환경 분석을 통해 보다 실행 가능한 비전 방향을 제시해 주며, 정학한 내부 진단을 통한 구체적이고 측정 가능한 비전 수립을 도와준다. 또한 전 직원 비전 공유를 위한 교육으로 진행되고 비전 수립 후에는 전략 도출을 위한 전문 컨설턴트(인사, 재무, 마케팅)의 어드바이스를 받아 볼 수 있다.

만약 항노화클리닉을 개원한다면?
예를 들어 최근 고령화 사회로 접어들면서 부쩍 관심이 높아진 항노화분야 병의원 개원을 앞두고 있다면, 아무래도 강남지역을 선호하게 되기 마련이다. 이때 같은 강남지역이라도 대치동의 경우, 교육적인 분위기가 높기 때문에 자신보다는 자식들의 교육에 많이 비용을 투자하려는 경향이 강하기 때문에 전문직 직장인들이 많은 서초동이나 압구정동이 오히려 성공 가능성이 높다.
또한 항노화클리닉에만 포커스를 맞춰 의료장비 등을 무턱대고 최신, 최고급으로 갖춘다면 아무래도 비용이 높게 형성될 수밖에 없기 때문에 처음에는 필러, 보톡스 등 가격이 저렴하면서 비교적 많이 시술되는 것을 기본으로 하되 차츰 시니어 비만 등 전문적인 항노화클리닉 프로그램을 늘려 가는 것도 좋은 전략이 될 수 있다.
병의원 마케팅은 아무래도 40대 이후 시니어를 대상으로 하는 만큼 인터넷에 익숙하지 않은 것을 고려, 오프라인과 온라인을 병행하며, CRM(Customer Relationship Management)을 통해 지역고객을 유지·관리해주어 재방문률을 높여주어야 한다. 항노화클리닉 병의원 인테리어의 경우, 개원의의 개인적인 취향에 맞추는 사례도 있는데  아무래도 시니어를 상대로 하는 만큼, 고급스럽고 편안한 인테리어로 하는 것이 효과적이다. 

병의원 컨설팅도 글로벌 시대
특히 최근에는 글로벌 시대인 만큼 해외진출 전략을 수립하고 있는 병의원도 늘고 있는데, 이때 철저한 준비 없이는 실패를 반복할 수 있다. 싱가폴의 Raffles Hospital, Gleneagles Hospital이나 태국의 Bumrungrad Hospital, 미국 Manhattan, LA 유명병원, 영국, 독일, 프랑스 등 유럽의 유명병원의 방문연수를 통해 앞서가는 의료시스템 탐방과 관광을 함께 체험해보는 프로그램을 경험해 보는 것이 도움이 될 수 있다.
또한 각 나라별 의료시장환경 분석 및 진출현황 파악을 통한 해외진출 컨설팅도 방법이다. 예를 들어 저렴하고 안전한 글로벌 교육으로 부상하고 있고 현지 한인병원 부족으로 시장 선정성에 유리한 말레이시아나 한류열풍과 맞물려 비급여, 진료과목(성형, 피부, 치과) 수요급증, VIP 대상으로 한 중국이나 베트남, 의료 취업비자 및 이민 컨설팅의 캐나다 등이 대표적이다.   
아라컨설팅 윤성민 대표이사는 “경쟁이 심해지는 만큼 병의원 컨설팅에 대한 니즈는 더욱 높아질 것으로 예상된다. 물론 개인병의원이나 중소병원, 해외진출을 계획하는 종합병원 등 풀어야 할 숙제가 모두 다르기 때문에 맞춤형 병의원컨설팅을 받아 보는 것을 추천한다. 비용적인 부분과 시간을 내기가 쉽지 않다면 One-Day 과정을 받아 보는 것도 보다 효과적인 병원 운영에 도움이 될 것이다.”고 전했다.