MR, 데이터 활용을 통한 영업 능력 향상

大日本住友製藥, 디지털 트랜스포메이션 추진 한국의약통신l승인2020.05.26 05:59:58

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▲ 大日本住友製藥 / 사진= 닛케이산교신문

다이닛폰스미토모제약이 의약정보 담당자(MR)의 ‘디지털 트랜스포메이션(DX, 디지털 변혁)’을 위한 환경 정비를 추진하고 있다.

의사를 대상으로 한 사이트를 쇄신하고 열람 정보 등을 축적·분석해서 MR이 제공할 정보를 선정하는 데 활용한다. 영업 활동에 디지털 기술을 도입하는 마케팅 전략 추진실을 신설하고 사내 데이터를 통합해 활용의 폭을 넓힌다. 이러한 디지털 변혁으로 MR의 직무와 가치를 재정의한다.

의사의 관심 등을 시계열적으로 파악해 분석하는 시스템을 가동시켰다. 의사별로 전용 페이지를 마련해서 MR과의 면담 정보와 관심을 있는 강연회, 의사 대상 사이트에서 열람한 정보 등의 데이터를 축적하도록 했다. 이러한 데이터를 분석하고 의사가 원하는 정보와 과제 등을 추론해서 MR이 제공할 정보를 선정하는 데 활용한다.

MR의 행동 데이터도 축적한다. 컴퓨터나 태블릿으로 설명할 때 슬라이드 자료를 어떤 순서로 어느 정도 시간을 들여 설명했는지 기록하고, 의사의 반응도 남길 수 있게 해서 MR의 활동을 검토할 수 있게 한다.

이러한 시스템은 사내의 데이터를 통합하기 위해 2018년에 가동한 데이터 매니지먼트 플랫폼 상에서 운용한다. 2019년 12월에는 MR활동의 업무 개혁을 추진하는 마테크(MarTech) 전략 추진실을 신설했는데, 순차적으로 새로운 기능과 데이터를 추가하고 데이터를 연계시켜서 MR 활동의 DX에 활용할 예정이다.

이제까지 다이닛폰스미토모제약에는 복수의 시스템이 병존해 각각 별도의 데이터베이스를 가지고 있었다. 그 때문에 데이터를 통합적으로 활용하지 못 한다는 한계가 있었다.

2020년도 중에 새로운 고객 정보 관리(CRM) 시스템을 구축할 예정이다. 연구 부문과 개발 부문과 영업 부문에서는 각각 별도로 고객정보를 관리하고 있어서 사내에서의 연계가 이루어지지 않았다. 일원적으로 관리함으로써 의사와의 이제까지 관계성을 가시화해서 각 부문이 연계된 활동을 하기 쉽게 하는 것이 목적이다.

현재, 제약업계에서는 MR을 삭감하는 경향에 있다. 과거 MR 활동의 경우 의사에 대한 공사(公私)에 걸친 영업에서 MR 개인의 인간적 매력이 결과를 좌우했다. 최근에는 의사 자신이 인터넷으로 정보 수집하게 되는 등 상황이 변화하고 있다. 공익재단법인 MR인정센터에 따르면, MR은 2013년의 약 6만 6,000명을 정점으로, 2018년에는 약 6만 명까지 줄었다. 다이닛폰스미토모도 MR을 줄이는 경향에 있었으나, 당뇨병 치료약 판매 확대에 따라 증원했다.

마테크 전략 추진실장인 요코타 쿄이치 씨는 “MR만으로 되는 영업은 사라진다”고 보고 있다. 하지만 “대화하는 가운데 의사에게 필요한 정보를 판단해서 능동적으로 정보를 수집하는 아날로그적인 일은 인간에게만 가능하다”고도 강조한다. 디지털과 아날로그 양쪽의 가치를 융합해 새로운 가치 제공을 지향해 가겠다는 것이다. 

*출처: 닛케이산교신문

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