도매상의 장점은 소량 주문 및 반품 가능해 재고 관리 가능
매장 진열 계획 시 소비자 동선 고려 후 주력상품 선택해야

부산시 사하구 오거리약국 황은경 약사

2014년은 박진영이 1집 ‘블루 시티(Blue City)’로 데뷔한지 20주년이 되는 해였다. 데뷔 전에 박진영은 이수만에게 데모테이프를 들고 찾아갔고, 90년대 가요계의 흥행을 좌지우지하던 김창환 밑에서도 일했으며 신승훈, 김건모, 노이즈의 백댄서로도 활동했다.
말콤 글래드웰은 『아웃라이어』에서 어떤 분야에서 성공하기 위해서는 1만 시간을 투자해야 한다고 했다. 한 분야의 전문가가 된다는 것은 많은 시간과 노력을 필요로 한다. 내가 좋아하는 일과 내가 잘하는 일이 같아지고 한걸음 나아가 그 일이 나의 평생 직업이 되려면 사소한 것부터 잘 할 수 있도록 몸에 익혀야 한다. 이번 호에는 젊은 상권에 맞는 제품 사입과 진열에 대한 이야기를 하고자 한다.

1. 어떤 약을 선택하여 팔까?
개국 시리즈를 시작하면서 카테고리를 소개한 적이 있다.
큰 카테고리를 정하고 카테고리마다 광고하는 대표품목 제품, 거기에 따른 약국 역매품을 포함해 두세 가지를 정해 제품군이 다양해야 고객층이 다양해 질 수 있다.
젊은 상권은 혈액순환제나 백모 염색용 염색약의 비중을 최소한도로 줄이는 대신 남는 공간에 아이들을 위한 각종 영양제나 유기농 간식, 아토피 피부용 화장품, 혹은 멋내기용 염색약, 다이어트 제품 등 각 약국의 특징에 따른 우선 순위제품을 놓아두면 더 많은 고객 창출이 이루어질 수 있다는 것이다.
점점 약국 매출은 손쉽게 가져갈 수 있는 작은 포장의 건강기능식품, 어린이 영양제, 의약외품, 각종 공산품, 화장품, 식품, 치료보조용 의료기기, 체외진단용 의료기기 등 다양한 품목들로 메워질 것이다.
굳이 일반의약품만 팔려고 생각해서는 약국 시장이 줄어들 수밖에 없다.

2. 어디서 사입할까?
구매의 편의성, 제품 다양성, 가격 할인 폭, 반품의 편의성에 따라 제품 사입처를 달리 할 수 있다.

① 제약회사와 지역도매상
a. 제약회사
일반의약품을 사입할 때 제약회사 직거래의 가장 큰 장점은 결제 조건과 거점 거래이다. 대부분의 제약회사는 처음 제품을 사입한 이후 3개월이 지나서 첫 결제를 받아가므로 개국 초기 자금이 부족할 때는 큰 장점이 될 수 있다. 또한 거점 거래로 인해 시내 도매약국과의 가격 경쟁은 어쩔 수 없지만 옆의 약국과 동일 제품으로 가격 시비를 일으킬 가능성은 적다. 일부 유명품목을 가지고 있는 회사의 경우는 가격 조정되는 품목도 있고 도매상에 들어가지 않고 직거래용으로만 나오는 품목도 있어 틈새시장에서 가격 시비 없이 제품을 팔 수 있다.
반품은 용이하지만 택배비 문제로 일정량 이상을 사입해야 하고 제약회사 직원이 영업실적이 부족하면 억지로 제품을 사입하도록 하는 경우도 많아 재고 관리로 보면 문제가 생길 수 있다.

b. 도매상
도매상의 가장 큰 장점은 1일 2회 물류이고 소량 주문이 가능한 점이다. 또한 반품도 항상 가능하다. 소량 주문과 반품이 가능한 시스템은 재고 관리에 큰 이점을 줄 수 있다.
결제는 도매상의 전문의약품과 함께 하게 되므로 사입 후 1개월 이내는 1.8% 할인되는 일반적인 원칙이 적용된다. 도매상들은 가끔 특가정책으로 일반의약품 구매를 유도하기도 하는데 그 특가가 제약회사 사입가보다 싼 경우도 있기 때문에 전문의약품을 주문할 때 항상 특가를 확인하는 버릇을 들인다.
소량이 필요한 품목은 지역도매상을 통해 주문하면 최저 발주금액과 상관없이 사입이 가능하다.
쥴릭은 도매이지만 한번에 5만원 이상을 구매해야 제품 발주가 된다.
다만 도매상은 거점의 개념이 없기 때문에 도매상으로 구입한 제품은 언제든지 가격시비가 일어날 수 있으므로 적당한 마진을 붙여서 판매가를 결정하도록 한다.
최근에는 지역도매상들도 각자의 특색을 가지고 특징적인 일반의약품이나 의약외품을 발굴해서 판매하는 추세이니만큼 주위약국에 얼마나 판매되고 있는지 확인한 후 거점판매를 할 수도 있다.

② 인터넷 쇼핑몰
더샵, 팜스넷, 유팜몰, 데일리몰, 아이헬스몰, 스마트팜, 한미몰 등이 있다.
각 몰마다 할인방법이 상이하므로 잦은 구매를 통해서 할인율을 체득하는 것이 좋다.(카드를 통한 할인, 부외품 할인율, 할인쿠폰 제공, 마일리지를 통한 할인, 공동구매 등)
특이한 점은 이 몰들이 우리가 아는 각 지역 거점 도매상들이 모여 있는 사이트일 뿐인데 각 몰의 가격이 다르다.
예를 들면 용각산을 구매할 때 더샵 복산나이스팜의 가격과 유팜몰 복산나이스팜의 가격이 다르다는 것이다. 당연히 각 몰에서 특가를 진행할 때는 다른 몰과 가격차이가 나기 마련이다. 따라서 조금이라도 가격을 싸게 구입하려면 부지런히 각 몰을 방문하는 방법이 최선이다.
전국적인 도매상을 거래하는 것이므로 전문의약품이 품절되었을 때 구입할 수 있고 다양한 제품을 사입할 수 있다는 점, 또 대체적으로는 내가 거래하는 지역도매상보다 조금 값이 싸다는 특징이 있다.
다만 반품이 일반의약품은 6개월 이내, 건강기능식품 등은 3개월 이내 반품이 되어야하는 반품기한 제한이 있으므로 늘 신경을 쓰고 있어야한다.

③ 위생용품 취급하는 부외품업체
직접 디스플레이를 해주기 때문에 바쁜 약국의 일손을 덜 수 있는 장점이 있고 반품이 언제든지 되지만 값이 인터넷 쇼핑몰보다 좀 비싸고 약국에 재고가 과다히 쌓일 수도 있다.
디스플레이를 공급업자들이 하기 때문에 때로는 약국의 진열방향과 배치되게 진열하는 경우도 있다.
결제는 보통 잔고의 1/3씩 한다.
신경써야할 부분은 부외품 업체가 가지고 온 제품의 신뢰성 확보가 아닐까 한다.
약국에서 파는 모든 제품은 전부 약사님의 신뢰로 팔리는 것이기 때문에 혹여 사소한 것에 문제가 생기면 약국 고객을 잃을 수도 있다. 따라서 너무 공급업자의 말을 쉽게 믿지 말고 항상 제품 성상을 살펴보는 것이 중요하다. 특히 뽀로로 비타민 같은 어린이 영양제의 경우 소비자 고발에 많이 나오는 편인데 가능하면 캔디류 대신 건강기능식품으로 구입하고 여름철에는 어린이 영양제가 습기가 차서 색이 변색되는 경우도 있으므로 약국에서 미리미리 제품을 개봉해본다. 만일 소비자가 구입해가서 문제가 된 경우라면 정중히 사과하고 환불하는 것이 좋다.

3. 어떻게 진열하면 될까

① 분리진열
제일 우선해서 지켜야 할 점은 분리진열이다.
올해 1월 5일 부터는 일반의약품과 전문의약품의 분리진열은 폐지되었다. 다시 말하면 조제실의 일부에 일반의약품이 있다 하더라도 분리진열 위반으로 벌점을 받지 않는다.
그러나 아직도 일반의약품과 건강기능식품은 분리진열이 필요하고 일반의약품과 의약외품, 공산품도 각 각 분리진열이 필요하다.
만일 공간이 좁거나 혹은 품목별 진열로 인해 꼭 혼합진열을 해야 한다면 별첨 이름표를 이용하여 분류와 이름 가격을 명기하는 것이다.

ⅰ) 안티푸라민 연고와 안티푸라민 로션 , 안티푸라민 파스를 같이 진열하고 싶다면 안티푸라민 연고는 의약외품, 안티푸라민 로션과 안티푸라민 파스는 일반의약품 이라는 설명이 따라야 한다는 것이다.

ⅱ) 비타민C의 경우에도 일반의약품, 건강기능식품, 의약외품 , 혼합음료등으로 각각 신고되어있어 진열에 주의를 하여야 한다.
-일반의약품 비타민C ; 유한양행, 일동 , 경남 제약의 비타민C 1000mg 정제
                      레덕손
                      바이탈씨 정제
-건강기능식품 비타민C ; 고려은단, 동아제약, 종근당의 비타민C 1000mg정제
                        솔가 등의 수입 비타민 C 정제
                         비타민C 3000mg과립( 초당제약과 고려은단, 경남제약)
                         비타민C ester 제품(솔가등의 수입품과 일양약품)
                         비타민C 과립( 유한양행 바이탈씨 과립, 동아제약)
                         비타민C 정제(쏠라씨, 유판씨 )
-의약외품 비타민C; 레모나 과립
-혼합음료; 레모나액, 비타천, 비타500
이런 비타민을 한곳에 모아 비타민 코너를 만들 경우 반드시 일반의약품과 건강기능식품, 의약외품이라는 표기를 해주어야 한다.

ⅲ) 마스크에 있어서도 공산품인 자외선차단 마스크와 방한대, 의약외품인 황사마스크가 분  리 진열되어야 한다.

ⅳ) 바뀐 임신진단시약과 배란진단시약도 의료기기로 전환되었기 때문에 포장에는 일반의   약품으로 표기되어있다 하더라도 일반의약품과 분리 진열되어야 한다.

ⅴ) 모기기피제
제품이 의약외품과 공산품으로 나뉘므로 사입할 때 주의하여야 한다.
소비자들은 아이들이 선호하는 캐릭터가 부착된  공산품을 많이 찾지만 식약처에서 엄연히 약효의 지속시간에 따라서 공산품과 의약외품으로 구분하였기 때문에 같이 진열하기 위해서는 표시가 필요하다. 그런 구분이 복잡하게 느껴진다면 의약외품으로만 구입하는 것도 가능하다.

ⅵ) 구강스프레이와 트로키제
구강 스프레이는 일반의약품인 베타딘스프레이와 블루케어스프레이, 거글스프레이, 의약외품인 올리렉스 스프레이가 있다.
트로키제는 일반의약품으로 뮤코안진, 스트렙실, 레모신트로키, 미놀F 등이 있고 캔디류는 미놀트로키, 호올스 캔디, 목캔디, 홍삼캔디 프로폴리스 캔디 등이 있으므로 분리진열하도록 한다. 니코틴을 포함하는 껌이나 트로키류(로젠시스)는 일반의약품이므로 잘 확인한다.

ⅵ) 금연보조제
위에서 언급한대로 니코틴을 포함한 경우는 일반의약품, 그렇지 않으면 의약외 상품에 속하므로 따로 진열하여야 한다. (노스모큐나 미향파이프. 은단)

ⅶ) 환제
약국의 말없는 효자상품인 환제는 식품류이므로 따로 표시를 하도록 한다.
그리고 환자에게 제품에 대해 설명할 때도 지나친 약효를 기대하기 보다는 식품으로 섭취할 수 없는 부분을 보충하는 정도로서 꾸준히 먹었을 때 효과가 있고 지나치게 많이 먹으면 부작용이 발생할 수 있다는 설명을 빠뜨리지 않는다.

② 진열은 어떻게 할까?
일본의 많은 드럭스토어 매장 진열은 진열만을 담당하는 회사가 있을 정도로 전문적이고 체계적이다. 많은 제조업자들은 진열 위치에 따라 제품 판매량이 완전히 달라지기 때문에 정기적인 매장 진열 변경이 이루어질 때에는 새벽부터 매장에 대기하고 있다가 서로 좋은 자리를 차지하기 위해서 애를 쓴다고 한다.
매장 진열에 관한 여러 가지 책이 있겠지만 삼성경제연구소에서 2012.05.10에 발표한 세리 경영노트 149호 『구매의욕을 불러일으키는 매장전략』도 시사점이 있는 재미있는 글이다.
대부분의 오른손잡이 고객들이 카트를 끌 때는 손목 힘이 오른쪽에 주어지면서 자연적으로 시계반대방향으로 쇼핑을 하게 되고 쇼핑의 Need를 반영하여 품목 연관상품을 연달아 진열하는 것이 좋으며 성공한 매장의 대표적인 예로 애플 매장, 루이비통 매장, 코스트코 매장에 관한 얘기들이 실려 있다.
또 다른 삼성경제연구소의 2010.3.22 벤치마킹 DB에 실린 『유통서비스/매장 진열의 원칙』에도 해답은 있다.
매장 진열 계획을 세울 때에는 소비자들의 동선계획을 확립하여 제품을 진열하여야 하며 주력상품의 선택이 반드시 뒤따라야 하고 다품종을 취급하는 업종이라면 관련성을 최대한 배려해 진열해야 한다. 직접 판매 형태인지 간접판매 형태인지에 따라서 매장 진열의 밀집도가 달리하고 상품의 개성을 살린 진열이 필수라고 밝히고 있다.

이런 자료를 참고로 해서 내린 오거리약국의 진열방식을 소개하려고 한다.
내가 팔고 싶은 품목은 나의 설명이 필요할 것이고 그 외 품목은 디스플레이와 제품 설명을 적절히 해놓아서 조제를 할 때 혹은 약국을 둘러보는 환자의 마음을 사로잡아 저절로 팔릴 수 있게 하면 약국을 하기가 수월하다.
그런 의미에서 약국의 카운터 테이블을 줄이고 셀프매대를 설치하는 것이다.

4. 오거리약국의 진열방식

ⅰ) 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
진열이 깔끔해야 고객의 눈을 사로잡아 다양한 쇼핑을 하도록 매장에  머무르도록 할 수 있다. 또한 많은 양을 진열하면 재고를 과다 보유해야 하고 선입선출을 하는 것이 힘들다.

ⅱ) 진열은 낮게
제품을 진열할 때는 팔고자 하는 상품과 고객의 눈높이를 맞추는 것이 중요하다. 그렇지 않고 수북이 쌓아 놓은 것은 제품을 창고에 쌓아둔 것과 다를 바 없다. 제품을 소량씩 포인트 있게 진열하여야 고객의 눈을 사로잡을 수 있다.

ⅲ) 고객과 약사가 마주보고 설명하는 것보다는 같이 서서 설명하는 것이 설득력이 더 있다.

ⅳ) self medication
마트 쇼핑에 익숙해진 고객들은 스스로 고르기를 좋아한다. 따라서 지켜본 후 도움을 청하면 그때 도와주도록 한다.

ⅴ) 체험마케팅
만져보고 실물을 보게 해주는 체험마케팅을 하면 약국 직원이 일일이 따라 붙을 필요가 없다.

ⅵ) 가격대별로 준비한다.
마스크, 보호대, 파스, 습윤드레싱, 스포츠테이프 등등 무엇이든지 가격대별로 다양하게 준비하면 높은 가격대의 상품이 잘 나가게 된다.

ⅶ) 제품은 선입선출을 우선 원칙으로 해서 진열을 해야 유효기간 관리가 가능하다. 6개월에 한번은 반드시 유효기간 확인을 한다.