한국아스텔라스제약의 야나기 토시히로(柳俊博)사장과 인터뷰를 통해 합병의 당위성에 대해 알아본다.
일본 제약업계 3위 기업으로 82년의 역사를 가진 야마노우치와 랭킹 5위이며 111년의 역사를 가진 후지사와는 올해 3월 결산에서 양사 모두 사상 최고의 매출과 이익을 기록했다. 전통있는 최고 기업이 굳이 ‘강자연합(强者聯合)’으로 통합하게 된 이유는 무엇인가? 그리고 아스텔라스가 내건 장래 비젼은 무언인가?
야마노우치 유럽 후지사와 미국에 진출
-소위‘강자연합’ 합병을 하게 된 이유는 해외시장을 의식한 결과라고 말할 수가 있다. 세계시장에서 뒤지지 않기 위해서는 세계시장에 통용할 신약을 만들어 내는 것이 필수이다. 그러기 위해서는 무엇보다도 연구비가 필요하다. 해외에서 통용되는 신약을 개발하기 위해서는 연간 1천억엔 (1조원)이상의 연구비가 필요하게 된다. 그래서 연구자 출신인 다케나카 코오이치(竹中登一)신임 아스텔라스 사장과 아오키하쯔오(靑木初夫) 신임 아스텔라스회장이 논의하여 합병을 결단하였다.
또 야마노우치와 후지사와는‘하루날’과‘프로그라프’ 라는 세계 일류 의약품을 각각 1종씩 보유하고 있다. 더욱이 야마노우치는 유럽, 후지사와는 미국에 진출하고 있으므로 합병함으로써 전세계 진출이 가능하게 된다고 해도 과언이 아닐 것이다.
아스텔라스 본사가 내건 장래 비전은 첫째 세계에서 통용하는 약을 만들어 내는 것, 둘째 합병을 계기로 메가파마가 되는 것 그리고 세째는 세계제약업계 상위 10위권 진입하는 것 등이다.
다케나카 토오이치 신임 아스텔라스 사장이 내건 합병이유의 하나가 효율성이라고 들었다. 본사에서 이미 3월말 현재로 양사의 희망퇴직자수가 1000명에 달했는데 한국아스텔라스 발족의 통합 현황과 효율화(구조개혁) 목표를 알려주기 바란다.
-일본에서는 사회시스템으로 인하여 분사화가 활발해지고 있다. 일본 아스텔라스도 생산공업 및 영업서포트가 합병을 계기로 별개회사가 되었다. 또 일본에서는 1000명이 퇴직하였으나 이것은 어디까지나 희망퇴직이며 리스트라가 아님을 강조하고 싶다. 퇴직하는 자에 대해서는 적당한 수당을 주었고 양자가 납득한 위치에서 퇴직이 되었다.
한국에서는 한두명의 퇴직자는 있었으나 개인 사정에 따른 것이었고 일본과 같은 합리적인 퇴직은 없었다. 그것은 한국아스텔라스가 판매업만 하고 있는것과 연관이 있다. 즉 판매에서는 영업하는 사람이 적당히 필요하고 그들 영업하는 사람들을 줄일 필요가 없었다는 것이 이유가 되지 않을까 싶다.
각 나라마다 합병에 따른 변화에도 여러 가지가 있다. 예컨대 대만인 경우는 공장을 폐쇄하였으나, 중국은 필요성이 커져 공장은 남는 것으로 하였다.
“한국아스텔라스의 합리화 효율화 성과에 대해서 구체적인 수치는 말할 수는 없으나 그 치수를 달성하는 것을 목표로 삼고 있다. 인수합병(M&A)하거나 제휴에 대해서는 장래 어떻게 될지 모르나 현시점에서는 그러한 생각은 없다.
34년간 영업맨으로 활동
야나기 사장은 야마노우치에 언제 입사하였으며 어떤 부서를 거쳐 한국에 부임했는가. 또 후지사와 소속의 이태로 부사장과는 얼마나 교분이 오래되었는가.
-34년의 영업경력을 가지고 있다. 1971년 야마노우치에 입사한 후 오사카(大阪)와 교토(京都)에서 20여년간 MR로 근무하다 90년 영업소장으로 승진했다. 2003년에는 도쿄(東京) 등 아시아부에서 6개월 근무하며 한국부임 준비를 하다 2004년 2월 한국야마노우치 사장으로 부임하게 됐다. 이태로 부사장(전 한국후지사와 사장)과는 합병 이야기가 나오기 전까지는 모르는 사이였다.
34년간 영업맨으로 활동했는데 일본과 한국 영업 사이에 어떠한 차이점이 있는가. 또 한국 영업에 대해서 지적할 점은 무엇인가.
-우선 일본의 MR은 의학이나 의약품 부작용 등에 대한 많은 지식을 갖추고 있으며 의학지식 레벨도 높다. 실제로 일본 MR 중에는 약사가 많이 존재한다. 일본의 제약영업은 의약에 대한 지식을 가짐으로써 의사나 약사와 신뢰감을 깊게하려는 경향이 짚다.
한국 영업에 대해서 지적하고 싶은 것은 좀 더 배워야 한다는 것, 그리고 더욱 의사 레벨 가까이까지 다가가야 한다는 것이다. 또 한국 시장에 값싼 약이 많이 출하되고 있으나 무조건 싸면 좋은 것이 아니라 비싼 약이 필요할 경우도 있다는 것을 잊으면 안 된다는 것도 지적하고 싶다.
한국 약업시장의 현황과 전망을 어떻게 보는가. 특히 통합 첫해(2005년도) 한국 아스텔라스의 영업목표와 매출성장율을 어떻게 책정하는가?
9년후 1조원 매출 목표
“우선 한국에서는 약을 많이 쓰는 경향이 있다. 이것은 미국과 유사한 약 사용방법으로 생각된다. 약이 비교적 값싸게 출하되고 있는 것도 한국의 특징이다. 현재 아시아에서는 일본, 한국, 대만이 높은 수준에 있으며, 한국은 마켓으로서의 기대를 충분히 가지고 있다.
또 일류가 되기 위해서는 1000억원 매출이 필요하게 되는데 아마도 앞으로 2009년 정도면 그 목표를 달성할 수 있으리라 생각한다. 2005년 매출성장율 책정에 대해서 구체적인 수치는 제시할 수가 없으나 2004년 당시 양사가 계획하고 있었던 수치를 합산하여 목표치를 정하였다.
그 동안 한국에 근무하면서 의약품 행정이나 세무행정, 제품허가 절차 등 외국기업에 장해가 되는 애로사항은 무엇인가. 또 어떤것이 개선되기를 희망하는가?
-우선 한국의 병원 수준은 높다. 그러나 약을 운송하는 유통, 이른바 도매 규모가 작고 유통분야가 뒤지고 있다. 또 현재 한국에서는 법률상 체인약국이 존재하지 않는다. 그러나 한국에서도 대형약국, 메가파마가 존재해도 되지 않나 싶다. 그리고 한국에서는 의약품의 수입허가는 비교적 빠른 시간내에 OK가 내려지지만 약가 결정 등 행정 쪽에 까다로운 문제가 있다.
개선해야할 사항에 대해서는 의약품의 제품마다 차이가 있고 보험제도 등에도 연관되기 때문에 너무나 복잡해서 대답하기가 어렵다.
두 제약사의 합병함으로 소속하고 있었던 인원들도 하나가 되었다. 앞으로는 양사의 입장에 있던 사람들이 협력해야 할 부분이 많을텐데 어떻게 극복해 나갈 것인가?
“각각 다른 기업문화를 가진 2개 회사가 합쳤기 때문에 그들을 융합하기 위해서는 새로운 제도가 필요하다. 아스텔라스는 그 새로운 제도를 기반으로 극복해나갈 방침이다.
또 서로 충분한 커뮤니케이션이 필요하다. 여기서 중요한 것은 야마노우치쪽 의견, 후지사와쪽 의견이 아니라 모두 아스텔라스의 의견이어야 한다는 것이다. 가령 야마노우치 출신이 좋은 의견을 말했다고 해도 그것은 야마노우치 쪽 의견으로서가 아니라 아스텔라스를 향상시키기 위한 의견으로서 취급해야 한다. 앞으로 모든 직원에게‘아스텔라스가 무엇은 가장 중요시 하는지’‘아스텔라스가 발전하기 위해서는 어떻게 하면 좋은지’ 등 아스텔라스 중심의 사고방식이 요구된다. 이러한 협력체제를 올 1년간 만들어나가야 할 과제이다.
수기우라 후미 기자│fumi0730@binews.co.kr