“새 먹거리 찾아 나서보니 이미 다 주인이 있어요”

한국의약통신 443호, 덴마크 레오파마社와 총판 계약 체결한 백제약품 김동구 회장 정동명 기자l승인2020.08.05 06:01:32

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글로벌 기업과 파트너십, 국내 유통계 능력 보여준다는 점에 큰 의미
대표이사 취임 6년, 물류·자금 안정화 됐지만 “이건 하드웨어 불과” 
백제약품 전문성 살려 총판·3자 물류 서비스·의료소모품 사업 확장
도매업계 CSO 기능 개선 필요, 제약협회 R&D·수출 공동대응 긍정적

백제약품이 글로벌 제약회사인 덴마크 레오파마사 피부질환 관련 제품의 국내 유통을 책임지는 총판 계약을 체결하고 7월 1일부터 판매를 실시했다. 국내 전통 있는 의약품 유통업체로서는 새로운 시도라고 할 수 있다. 다음은 백제약품 김동구 회장을 만나 레오파마사와의 판매 전략과 백제약품의 새로운 목표 및 계획, 그리고 국내 의약품 유통업계와 제약업계의 현황에 대한 의견을 들어봤다.

 

Q. 최근 덴마크 레오파마社와 계약을 맺고 7월 1일부터 제품 판매를 시작하셨습니다. 사업 개시에 대한 소감을 부탁드립니다.

글로벌 제약회사인 레오파마사 제품의 국내 유통을 책임지는 총판 계약을 체결할 수 있어 대단히 영광이며, 고객사의 제품이 국내에서 판매 증진될 수 있도록 최선의 노력을 경주 할 것입니다.

 

Q. 한국의 전통 있는 의약품 유통회사로서 새로운 시도인데 어떤 의지를 가지고 계신지요?

글로벌 기업과의 파트너십을 통한 국내 유통계의 성장 가능성을 보여준다는 점에서 더 큰 의미를 갖고 있습니다. 이번 계약 체결을 통해 피부질환 치료 전문기업인 레오파마의 우수한 제품력과 백제약품의 국내 독보적인 전국 유통망, 제품 판매력, 실시간 데이터 관리시스템 등을 기반으로 양사의 경쟁력을 높이고 국내 의약품 시장을 주도해 나아갈 계획입니다.


 
Q. 앞으로 백제약품이 도매 유통에서 탈바꿈하려는 새로운 계획을 가지고 계신 것인지요?

지난 70여 년 간 ‘필요로 하는 의약품을 즉시 공급한다’는 사명 아래 의약품 유통의 외길을 걸어오며 더 나은 의약품 공급과 서비스를 위해 노력해 왔습니다. 이러한 백제약품의 역량과 전문성을 발휘하여 제약회사들을 대상으로 총판 서비스 및 3자 물류 서비스를 확대하며, 의료소모품 등 연관 사업 확장을 고려하고 있습니다.

 

Q. 레오파마社는 어떤 회사이고 어떤 제품에 장점이 있습니까? 또 판매 계약기간이 3년이라는 게 좀 궁금합니다.

레오파드사는 1908년에 설립된 덴마크에 본사를 두고 있는 제약회사로 전 세계 61개국에 지사가 있으며, 약 6,000여 명의 직원들이 함께 일하고 있습니다. 또 전 세계 100개국 이상에서 피부질환 및 혈전 치료제를 개발하여 생산하고 판매하고 있습니다.

피부질환 치료 영역에서 전 세계 사람들의 삶을 개선, 환자들의 채워지지 않는 욕구를 해소하기 위한 우수한 약물과 치료법을 개발하는 데 매진하고 있으며, 환자의 새로운 요구에 신속히 부응하여 건선, 아토피 피부염 등과 같은 질환의 치료제를 공급하고 있습니다.

3년이란 시간은 백제약품이 레오파마사 약품을 국내 판매 확대에 필요한 최소한의 시간입니다.     

Q. 레모파마사는 왜 제약회사를 선택하지 않고 백제약품과 계약을 맺게 됐는지요?


한국레오파마는 2013년 3월에 설립되었습니다. 그동안 쥴릭을 통해 영업을 했는데, 쥴릭은 도매 쪽이 많고, 우리는 일반 약국거래가 많으니 공급망 확대를 위해 우리를 선택한 것 같습니다.  

우리도 올해 판매를 해보면서 국내 도매상 한두 군데를 더 열어 협력을 하면 어떨까 생각하고 있어요, 지금 1만 2,000개 약국에 공급을 하고 있는데, 우리와 거래 안하는 약국도 있기 때문에 문을 좀 열어놔야 되겠다는 생각을 하는 것입니다.

현재로는 연간 2백 억 정도 판매를 예상하고 있지만, 앞으로 제품이 다양화 되면 매출이 늘어나지 않겠나 생각합니다. 디테일이 많은 제품은 제약회사가 마케팅을 해야 하고, 디테일이 적은 제품들은 도매 유통회사에 맡겨도 된다고 생각한 것 같아요.

 

Q. 앞으로도 이런 종류의 제휴를 희망하는 회사가 있을 경우 계속 수용할 계획인가요?

적극적으로 수용하고, 지금 수용할 준비를 시작했습니다. 디테일이 많이 들어가지 않는 제품, 마케팅이 단순하고 디스트리뷰션만 하는 경우라면 아주 좋습니다. 우리가 판촉사원을 뽑아서 마케팅을 하기는 좀 어렵고, 그동안 우리 영업사원들이 일반 유통 쪽만 전문으로 해왔기 때문에 아무래도 약사나 의사들을 만나 디테일을 하는 것은 쉽지 않습니다.  

 

Q. 현재 약업계에 어떤 문제점이 있다고 생각하십니까?

업계 전체적으로는 큰 문제는 없어 보입니다. 단지 CSO가 어떻게 좋은 방향으로 가야 할지 연구를 해야 할 필요가 있다는 생각이 들어요.

현재는 불합리한 거래를 분산시켜 놓은 것이 아닌가하는, 그런 생각이 들 때도 있어요. 여기서 다 얘기하기는 어려운 문젠데, 제가 말하려는 요지는 CSO의 긍정적인 부분은 살리고, 부정적인 부분은 하루빨리 정리해 나가야 한다는 것 입니다. 

 

Q. 긍정부분인 부분과 부정적인 부분이란?

CSO가 제품에 대한 설명을 잘 해주어서 제품에 대한 인식을 높이는 것을 긍정적인 효과라고 봐야겠죠. 그것에 비해서 유통 과정에서 마진의 여러 가지 처리 과정들이 복잡하게 진행되는 것 같은 느낌이 들거든요, CSO가 좀 더 대형화되어 체계화되는 것이 좋겠다는 생각이 듭니다.

 

Q. 제약회사에 대해 말씀하신다면?

제약회사들의 경우는 제약협회 회장이 안목이 넓은 분이라서 벌써 시작을 했더라고요. R&D와 수출 시장 개척에 서로 힘을 합쳐서 공동으로 대응하지 않으면 세계로 나가기 어렵다는 것에 공감대를 형성한 것 같습니다. 각 제약회사가 단독으로 히는 것 보다는 묶어서 합동으로 그 힘을 발휘하자는 쪽으로 가고 있기 때문에 새로운 길을 가려고 시도하는 제약업게는 상당히 긍정적으로 보입니다. 

현재 제약협회의 시도는 자갈을 모아 불럭을 만들어서 우리나 전체 시장에서 제약산업이 한 몫을 차지하고, 세계 시장으로 뻗쳐나갈 수 있도록 뭉치는 변화가 일어나고 있는 것입니다,

Q. 도매유통 업계가 최근 많이 현대화, 대형화 됐지요?

그렇게 된 가장 큰 요인은 의약품 품목수와 재고 문제입니다. 저희가 지금 취급하고 있는 품목이 2만 가지 가까이 됩니다. 전에는 8,000 가지에서 1만 2,000으로 늘었다가 2만 가지로 올라갔거든요. 그래서 옛날 창고로는 약품을 진열할 수가 없어요.

두 번째는 반품입니다. 저희 희사에서 판촉을 하다가 안하면 약이 반품으로 바꿔요, 반품 창고 규모가 저희 같은 경우 300평에서 500평 정도가 필요합니다. 반품문제 때문에도 시내에서 도매상 하기가 아주 어려워요. 그래서 자연히 대형화 돼 가는데 대형화 하려면 자본도 있어야 하고 시장도 다변화 상태로 되어 있어야 경쟁력이 생기기 때문에 쉽게 다변화 하기는 어려울 거예요.

그렇기 때문에 도매 유통업계도 작은 회사들끼리 합해야 경쟁력을 높여야 한다고 생각합니다.

 

Q. 이제 약국의 공적마스크 판매가 끝났습니다. 백제약품도 공적마스크 공급의 한 축으로 역할을 하셨는데, 그동안의 성과는 어땠습니까?

식품의약품안전처와 대한약사회의 도움 및 본사 임직원들의 투철한 사명감으로 무사히 끝낼 수 있어 다행입니다.

공적마스크는 그동안 1억 장을 매입하여 현재 2,000만 장이 재고로 남았습니다. 금액으로 180억 원 정도인데 어떻게 처리해야 할지 골치 아픕니다. 정부 기관의 적극적인 협조를 바라고 있습니다.

국가로 봐서는 우리나라가 공적마스크 때문에 의료선진국으로 비쳐지는 상황입니다. 그런데 마스크가 94, 80 등 종류가 굉장히 많고 국민들이 어떤 마스크는 어떻게 써야하는지 혼동을 하고 있어 좀 더 홍보를 해줬으면 좋겠다고 지난번 식약처 모임에서 얘기를 한 바 있습니다.

 

Q. 대표이사 맡은 지 6년이 되셨는데요?

취임 후 물류 시스템을 서울 평택 파주 부산으로 강화하고 자금 회전율을 높이는데 신경을 써왔습니다, 어느 정도 성과는 있었다고 보는데, 그것은 어떻게 보면 하드웨어 쪽이고, 소프트웨어 쪽에서 레오파마사와 같은 이런 것을 더 늘려가야 회사가 더 견실해지지 않겠는가, 그렇게 보고 있어요.

지금부터는 새로운 먹거리를 찾아보려고 노력하고 있는데, 막상 찾아 나서보니 전부 다 이미 주인들이 있어 쉽지는 않았어요. 

 

Q. 앞으로 백제약품 나갈 변화와 계획을 부탁드립니다. 

우리나라가 의약품 성장기에서 휴지기로 가는 느낌을 받아요. 성장성이 둔화되고 안정화 단계로 가다보니 유통마진이 줄어들고, 그래서 경영하기가 녹록치 않습니다.

그래도 이 분야에서 이제까지 해왔기 때문에 내공을 충실하게 해나가면서 앞으로 새로운 보건영역을 개척해야 한다고 생각합니다. 레오파마사 같은 회사들이 있다면 그런 일을 열심히 해주고 싶습니다.

회사 직원이 천명 가깝게 되니 뭐든 새로운 것을 개발해야 합니다. 그렇지만 잘못하면 본전도 못 추릴 정도로 경쟁이 심해졌기 때문에 새로운 아이템을 개발하는데 신중을 기해야 한다는 생각도 들어요. 현재 유통에서 길을 넓히는 방법을 생각해보고, 좀 더 확대하여 보건계에서 사용되는 용품들의 시장을 다변화 시키는 노력을 계속해 나갈 계획입니다.

정동명 기자  pharmacy@binews.co.kr
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