처음에는 열정이 넘치고 꿈과 희망을 가지고 제약영업을 하던 많은 영업사원들이 왜 지극히 평범해지는 모습들은 많이 본다. 하지만 어떤 영업사원들은 가끔은 나태해 보이기도 하지만 금방 다시 불같은 열정을 가지고 일을 한다. 그렇다면 왜 어떤 세일즈 담당자는 몇 개를 병원을 나서는 것으로 그날 영업은 끝났다고 생각하고, 또 어떤 세일즈 담당자는 경력 첫해에는 열의에 차서 디테일을 하다가 이제는 그저 방문(콜)만을 하는 것으로 시간을 때우게 되는 걸까?
이유야 많겠지만, 그중 가장 흔한 이유 중 하나는 단순히 나태하기 때문이다. 10년 동안 실적 좋은 제약영업 담당자를 배출해 온 어느 관리자는 이렇게 말했다. “세일즈 담당자 중에는 스스로 틀에 박힌 일정으로 빠져버리는 사람도 있다. 도전 정신을 잃어버리고 위축되어 버리는 것이다. 매일 집을 나설 때마다, 당신의 관리자(상사)가 당신 차 뒷좌석에 타고 있다는 마음가짐으로 일할 필요가 있다."
장기 근속하는 제약영업 담당자일수록 이런 문제가 더 많은 것 같다. 여기저기 관계는 쌓을 만큼 쌓아놨으니 이제 느긋하게 있어도 기본 실적은 올리겠지, 라고 생각하기 때문일 것이다. 이런 세일즈 담당자는 대개 향후 계획이 없고, 세일즈에 집중하지도 않는 경향이 있다. 하지만 모두가 그렇다는 것은 아니다!
세일즈 담당자가 일을 덜 하게 되는 또 하나의 이유는 좌절감이나 짜증이다. 자신이 판매하는 제품에 대한 새로운 데이터가 없다거나, 더 좋은 약품이 시중에 출시되기 때문에 느끼는 감정이다. 어느 최상위 제약영업 담당자는, 자신이 보기에 평범한 세일즈 담당자가 저지르는 가장 큰 실수는 스스로를 무관심하고 시큰둥한 인간으로 만들어 버린다는 것이라고 말한다. 이런 사람들은 의약품이 갓 출시되었을 때나 자신이 담당하는 약품에 대한 중요한 연구가 발표되었을 때에는 열심히 일하지만, 그런 시기가 지나면 디테일을 자주 하지 않는다.
그런 연구가 발표되지 않거나 새로운 의약품이 출시되지 않는 기간에는 그저 샘플만 떨어뜨려 놓고 병원을 나와버린다. 또 다른 세일즈 담당자도 이와 비슷한 말을 했다. “이제 더 이상 의사에게 들려줄 새로운 정보나 데이터가 없다면, 가진 자료를 이 잡듯 샅샅이 뒤져서라도 의사에게 전에 말해주지 않았던, 무언가 새롭고 흥미로운 이야깃거리를 기어이 찾아내야지요. 그게 우리가 할 일입니다.” 이 담당자는 자신이 파는 XX라는 약물에 대해 더 이상 새로운 데이터가 나오지 않자 제품 브로셔와 논문 등을 뒤져서 토막 정보 한두 가지를 찾아낸 다음, 병원으로 걸어 들어가 의사에게 “선생님, 오늘 X 약품에 대해 알려드릴 새 정보가 몇 개 있는데요……”라고 말했다고 한다. 이렇게 지속적인 동기부여를 통해 성공하는 제약영업담당자는 마인드 그 자체가 다른 것이다. 남들과 이런 ‘다름’을 통해 미래의 기회를 얻고 있는 것이다.
스스로에게 동기를 부여하는 것은 즐거운 일이다. 그리고 매우 중요한 일이다. 제약영업 담당자는 대개 자신의 팀장(상사)과 몇 십 킬로미터 떨어져서 근무하며, 심지어 시도를 건너 떨어진 곳에서 근무하기에, 주기적으로 지켜보는 사람이 없는 상태에서 일하기 때문이다. 스스로에게 물어보시라. “내가 담당하는 약물이 나온 지 오래되어서 더 이상 새로운 데이터가 없는데도 계속 판매 및 디테일을 해야 한다면, 대체 어떤 방법으로 판매 및 디테일 의욕에 동기 부여를 계속할 수 있을까?” 이 질문에는 아무 좋은 해답이 한 가지 있다.
바로 동기를 부여하는 방법에 대해 쓴 책이나 오디오 파일을 읽고 듣는 것이다. 지그 지글러(번역서로 <정상에서 만납시다> <클로징> <시도하지 않으면 아무것도 할 수 없다> <진심을 팔아라> 등이 있음), 앤서니 라빈스(<네 안에 잠든 거인을 깨워라> <거인의 힘 무한능력> <거인의 보낸 편지> 등의 번역서가 있음), 나폴레온 힐(나폴레온 힐 시리즈로 유명), 데일 카네기(<데일 카네기 인간관계론> <데일 카네기의 자기관리론> 등 자기계발 시리즈로 유명), 브라이언 트레이시(<전략적 세일즈> <백만불짜리 습관> 등의 저자)는 모두 성공할 수 있는 길을 안내하는 전문가들이다. 이들은 직접 만나면 좋겠지만 책으로 만나도 훌륭하다.
이 사람들의 책을 읽으면 인생의 어떤 영역에서든 스스로에게 동기를 부여하는 다양한 방법을 배울 수 있다. 전날 밤에 다음 날 할 일을 정리하고, 목표를 설정하고, 목표를 시각화하는 등의 기법은 동기 수준에 막대한 영향을 미칠 수 있다. 문제는 어떤 저자가 내 스타일에 맞는지를 찾아내는 것이다. 그런 저자를 찾아내면 그 사람이 쓴 글을 모조리 읽고, 더 찾아서 더 읽으시라! 제약회사들은 본사에 자체 도서관을 갖추고 있을 수도 있고 책 구매를 지원해 주는 곳도 있다. 하지만 실제 책값이 얼마 들지 않으니 직접 구매하면 좋겠다. 자신을 동기부여하고 열정으로 마취시켜라! CP가 아무리 강화되어도 영업의 가치는 하나도 변한 것이 없다. 그리고 고객은 언제나 그대로 존재해 있다. 나 자신을 다시 한번 돌아보라.
자기로부터 나온 나만의 이야기가 아닌 것은 힘이 없다고 한다. 자기로부터 나온 나만의 이야기가 아니면 행복하자 않다고 한다. 자기로부터 나온 나만의 이야기가 아니면 아름답지도 창의적이지도 않다고 한다. 나로부터 나오지 않은 것은 어떤 것도 완벽하지 않다고 한다. 자신만의 멋진 인생 스토리로 제약영업에서 승자를 되기를 바란다.
