제약영업사원을 새롭게 정의, 이 시대에 맞는 MR상 이란?

제약회사 영업사원을 MR이라고 합니다. 다시 한번 이 의미를 생각해 보면서 지금 시대의 제약영업의 의미를 생각해 보려고 합니다. MR은 Medical Representatives 라고 하는데 의약정보담당자 입니다. 해당 병, 의원 혹은 약국에서 제약회사를 대표하는 사람이라는 뜻 입니다. 특별히 제약회사의 의사에 대한 학술적인 홍보활동 인력을 지칭하는 것입니다.

MR이라는 어원만 보면 충실히 의료진에게 자사의 의약품 정보를 주면 되는 것입니다. 하지만 우리는 지금까지 MR을 SR(Sales Representatives)로서 처방을 이끌어내는 좀 더 직접적인 영업활동에 대한 의미가 강했었습니다. 중립적인 메시지를 주기보다는 자사 의약품에 좀 더 유리한 정보를 주려고 했던 것입니다.

최근에 제약영업이 변할 수밖에 없는 세 가지 큰 경향이 있다고 생각한다. 첫 번째는 매출과 점유율을 매개로 한 기존의 평가를 중단한 외자사의 사례입니다. 영업사원의 무리한 매출목표가 각종 문제점을 속출시키고 있는 상황에서 새로운 영업모델은 앞으로 시험대가 될 수 있을 것입니다. 두 번째는 4차 온라인과 오프라인의 융합이라는 키워드로 대표되는 4차 산업혁명이 의료계에 주는 영향입니다. 점점 의료진은 온라인을 통해 최신의 정보를 습득하려는 경향이 커지고 있습니다.

세 번째는 디테일하고 영업활동 하는 제약영업사원의 정의를 넘어 해당 지역의 총체적인 역할을 감당하는 TS의 개념이 있다. TS는 Territory Specialist의 약자입니다. 지역의 책임자라는 것인데 아무래도 CP로 대표되는 마케팅 및 영업에 대한 규제가 강해지면서 의사 약사에 대한 판촉활동이 제한을 받아 이제는 MR 들이 단순히 처방 실적을 만들어 낸다는 개념보다는 좀더 큰 시각에서 회사를 대표해서 일하는 제약영업사원을 정의한 것이라고 할 수 있습니다.

이처럼, 호칭 변경한다는 것은 뜻깊은 의미가 있습니다. 호칭에는 업무활동의 중요성에 대한 강도의 세기가 반영되고 의약업계의 환경변화를 반영하기 때문입니다. 최근의 정보 중심적 의약품 영업 마케팅 활동이 중요해짐에 따라 이에 걸맞은 호칭 그리고 정체성의 변화가 요구되는 것이기 때문입니다.

디테일의 마무리할 때 나만의 전략이 있다면?

디테일의 마무리를 디테일 클로징(closing) 이라고 합니다. 클로징을 할 때는 두 가지를 항상 염두에 둡니다.

첫째는 다음 방문에 대한 예고를 합니다. 예를 들어 선생님 다음 방문에는 오늘 요청하신 제품에 대한 임상자료를 가지고 오겠습니다. 이런 마무리는 고객과의 약속을 하는 효과가 있을 뿐 아니라 다음 방문에 대한 명분을 만들어 주는 것입니다. 그래서 그다음 방문이 자연스럽게 이루어지게 만드는 효과가 있습니다.
 
둘째는 반드시 제품명을 언급하고 마무리를 합니다. 그래서 우리의 고객들이 영업사원과 제품을 더 오래 기억할 수 있게 만드는 것입니다. 그리고 많은 영업사원들이 제품명을 이야기하는 것을 꺼려 하는 경우가 있습니다. 하지만 우리의 고객인 의사 선생님들은 성분명이 아닌 제품명으로 환자들에게 처방을 하기 때문에 우리는 보다 많이 제품명을 명확히 이야기할 필요가 있습니다.

의사들이 디테일 메시지를 잘 기억하게 하기 위해 필요한 것은?

우리가 고객들에게 디테일 하는 메세지가 힘을 가지고 그들에게 영향력을 갖게 하기 위해서 가장 중요한 것 중에 하나가 해당 메세지가 반복적으로 노출될 때 큰 힘이 실린다는 것입니다. 많은 회사들이 TV 광고에 엄청난 투자를 하는 이유도 반복의 효과가 제품에 대해 오래 기억되고 각인되기 때문입니다. 어떤 연구에 의하면 디테일 메세지가 한두 번 전달될 때는 아무런 효과가 없고 같은 내용을 7번 반복될 때 실제적인 행동 변화가 일어난다고 합니다. 그래서 반복이 제일 중요합니다.

그리고 반드시 시각적 보조자료를 제공합니다. 브로셔, 논문, 판촉물 등 보조자료를 적극적으로 이용하는 것이 중요합니다. 그냥 말로만 이야기하는 것보다 시각적 보조도구를 이용해서 디테일을 하면 메시지를 기억할 확률이 2배 이상 높다고 합니다. 제약영업을 오래 할수록 가방이 가벼워집니다. 하지만 절대 초심을 잃어서는 안됩니다.

방문을 계속 이어갈 수 있는 영업전략은?

흥미롭게도, 많은 사람들은 방문 전 계획 즉 ‘콜플랜’ 을 어떤 요소로 구성해야 하는지 물어보면 깊이 생각해 보지 않고 거의 즉시 답을 내놓습니다. 대부분 제약영업 담당자들은 방문 계획 세우기에는 의사에게 무엇을 말할지가 들어가야 하고, 그 외에 자신의 주장을 뒷받침할 수 있는 데이터를 마련하는 것도 괜찮다고 답한다. 하지만 그중 한 명은 방문(콜) 계획을 세울 때 자신은 내용뿐만이 아니라 오가는 경로, 약속, 접근 방법까지도 고려한다고 말합니다. 제약영업사원들에게 있어서 차별화되고 전략적인 방문 계획은 필수적입니다. 그래서 최고의 영업전략은 전략적이고 치밀한 콜플랜 이라고 할 수 있습니다.

제가 제약 영업 담당자로 처음 일하던 무렵, 제가 있던 회사의 팀장이나 선배들이 항상 입에 달고 다니는 말이 “관계 형성만 잘하면 다른 일은 필요 없다” “실적은 관계 형성이 다 한다” “관계만 잘 형성하고 나면 그때부터가 시작이다.” 등이었습니다. 즉 관계형성 라포르(rapport)의 문제인 것입니다. 그래서 지속적인 방문을 이어가려면 고객과 좋은 관계를 빨리 형성하는 것이 중요합니다. 다른 사람과 빨리 연대감을 형성하는 영업 담당자들은 공통점을 찾는 데 본능적인 감각을 지니고 있습니다.

어떤 유사성이라도 관계 형성의 불씨가 될 수 있습니다. 처음에는 대부분의 MR 들은 의사와 연대감을 맺는 것이 힘들었다고 합니다. 취미, 배경, 믿음 같은 것을 찾아서 의사나 병원 직원과 당신과의 공통점을 발견하게 되면 그 공통점으로 그들에게 다가가면 좋습니다. 그러면 그쪽에서 당신에게 다가올 것이다. 유사성은 관계의 시작점이 되는 것이고 이것이 친밀감을 만들어 냅니다. 그래서 꾸준히 방문을 이어갈 수 있는 기폭제가 됩니다.

영업사원들이 스스로 동기부여를 할 수 있는 방법은?

처음에는 열정이 넘치고 꿈과 희망을 가지고 제약 영업을 하던 많은 MR 들이 왜 지극히 평범해지는 모습들은 많이 봅니다. 하지만 어떤 MR 들은 가끔은 나태해 보이기도 하지만 금방 다시 불같은 열정을 가지고 일을 합니다. 그렇다면 왜 어떤 세일즈 담당자는 몇 개를 병원을 나서는 것으로 그날 영업은 끝났다고 생각하고, 또 어떤 세일즈 담당자는 경력 첫해에는 열의에 차서 디테일을 하다가 이제는 그저 방문만을 하는 것으로 시간을 때우게 되는 것일까요? 이유야 많겠지만, 그중 가장 흔한 이유 중 하나는 단순히 나태하기 때문입니다.

우선 매일 집을 나설 때마다, 당신의 팀장이 당신 차 뒷좌석에 타고 있다는 마음가짐으로 일할 필요가 있습니다. 제약영업 담당자는 대개 자신의 팀장과 몇십 킬로미터 떨어져서 근무하며, 심지어 시도를 건너 떨어진 곳에서 근무하기에, 주기적으로 지켜보는 사람이 없는 상태에서 일하기 때문입니다. 그렇게 마음을 먹으면 스스로 자신의 나태함을 이길 수 있습니다.

담당자가 일을 덜 하게 되는 또 하나의 이유는 좌절감이나 짜증입니다. 자신이 판매하는 제품에 대한 새로운 데이터가 없다거나, 더 좋은 약품이 시중에 출시되기 때문에 느끼는 감정입니다. 이제 더 이상 의사에게 들려줄 새로운 정보나 데이터가 없다 하더라도, 가진 자료를 이 잡듯 샅샅이 뒤져서라도 의사에게 전에 말해주지 않았던, 무언가 새롭고 흥미로운 이야깃거리를 기어이 찾아내야 합니다.

그리고 스스로에게 동기를 부여하는 것은 매우 중요하고 즐거운 일입니다. 그리고 매우 중요한 일이다. 그래서 바로 동기를 부여하는 방법에 대해 쓴 책이나 오디오 파일을 읽고 듣는 것입니다. 이런 사람들의 책을 읽으면 인생의 어떤 영역에서든 스스로에게 동기를 부여하는 다양한 방법을 배울 수 있습니다. 전날 밤에 다음 날 할 일을 정리하고, 목표를 설정하고, 목표를 시각화하는 등의 기법은 동기 수준에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 이상과 같이 영업사원은 스스로에게 동기부여 하는 다양한 방법을 통해 매일 매일 열정이 넘치고 성실하게 일할 수 있는 것입니다.