성능·가격·브랜드 전략으로 경쟁력 높이도록
약 전문가인 ‘약사’로서 고객 위한 상담해야

한약국을 제외한 건강보험심사 평가원의 데이터에 따르면 2019년 7월 기준 전국 운영 중인 약국이 2만 3천여 개인 것으로 조사됐다. 2014년 7월부터 2019년 7월까지 5년간 전국 약국이 2,398개 늘어난 것으로 나타났다. 전국 모든 지역에서 증가하였다.

약국이 점점 많아진다. ‘저 자리에 굳이 약국이 왜 들어오지?’ 할 정도의 자리에도 약국이 들어온다. 약대 6년제 개편 이후에 약사 배출 수가 늘어난 이유도 있고, 도시개발로 신도시에 새로운 상권이 생기는 것도 약국이 늘어나는 데에 영향을 준다. 이런 현실을 약국을 운영하는 개국약사나 약업계 관계자들은 모두 체감하고 있다. 해마다 한집 건너 한집이 약국이라고 해도 과언이 아닐 정도로 눈에 띄게 약국이 증가하는 추세인 현실 속에서 ‘어떻게 약국을 운영해 나가야 하는 것인가?’ 라는 고민을 하지 않을 수 없는 경쟁 심화의 벽 앞에 모든 개국 약사들이 직면해 있다. 어느 업종이나 동종업이 경쟁인 것은 당연하다. 약국도 마찬가지이다.

팜우렁각시에 리뉴얼 의뢰가 들어오는 약국 중, 의뢰 이유 중 약 30% 정도가 ‘인근에 약국이 새로 생기기 때문에 변화를 주기 위해’인 경우이다. 처방 유입에 대한 경쟁이라고 한다면 인근 약국간의 경쟁이 될 수밖에 없지만 좀 더 넓은 시각으로서나 일반약 시장에 대한 관점으로 개국가를 바라봤을 때에는 약국의 경쟁이 약국을 넘어 ‘헬스&뷰티 (H&B) 스토어’ 와 ‘온라인 건강몰’, ‘편의점’ 이기도 하다. 약국에서 취급하는 전문의약품 외에 제품들 소위 ‘헬스 케어(건강관리)’ 제품에 대한 구매력을 가진 소비자가 필요에 따라 선택할 수 있기 때문이다.

국민의 삶의 질이 높아지면서 건강관리에 지출하는 지출액 또한 해마다 증가하고 있다. ‘2018년 소비 트렌드’는 전국 5대 도시 및 수도권에서 전체 7만 5,200개 표본을 대상으로 조사한 결과, 한국 소비자들이 평소 가장 관심 있는 분야는 건강(36.6%)으로 조사됐다. 이 중 건강보조식품 섭취를 건강관리목적이라는 응답은 43.6%로 운동(74.8%) 다음으로 가장 높은 응답인 2순위에 달했다. 소비자들은 평소 제품 선택에 주변의 영향을 많이 받는 것으로 나타났다. ‘광고’와 ‘본인 경험’도 비슷한 비중을 차지했다. 평소 제품을 선택할 때 가장 많이 고려하는 요소는 성능(57.9%)이 가장 높았으며, 다음으로 가격(24.78%), 브랜드(9.6%) 순으로 나타났다. 제품 구입 경로는 온라인(53.1%)이 오프라인(46.9%)보다 높게 나타났다.

우리 약국에서 취급하는 제품은? 진열방식은? 판매자 약사입장이 아닌, 반대의 고객 입장에서 보았을 때, 구매하고 싶은 성능과 가격임을 확신하는지 살펴보고, 지금보다 더 훌륭해 지기 위해 개별 약국 모두가 노력해야 할 것이다. 약국 간 경쟁보다 이제는 개국약사사회가 경쟁을 넘어 서로 협력의 대상으로, 약사 없는 ‘H&B' 스토어와 ’온라인‘, 편의점’과의 경쟁에서 소비자의 선택을 받을 수 있도록 노력해야 하는데, 앞서 소개한 소비 트렌드에 따른 소비자가 건강 관련한 제품을 선택할 때, 가장 많이 고려하는 요소를 참고하여 성능전략 가격전략, 브랜드 전략을 통해 경쟁의 시대 속 약국의 돌파구를 모색해 보도록 하겠다.

●성능(효능) 전략
성능(性能) - 기계 따위가 지닌 성질이나 기능
효능(效能) - 효험을 나타내는 능력

소비자는 어떤 문제가 생겼을 때, 해결을 위해서 소비하기도 하고, 문제가 생기지 않게 하기 위해 ‘예방’ 목적으로 소비하기도 한다. 아프리카 빈민촌에 기아상태의 어린이에게 비타민 함량이 적게 함유되어 있는 ‘비타민 캔디‘의 복용만으로도 혈색이 달라지고, 생기가 도는 것을 본 적이 있다. 고온다습한 날 무리하게 땀을 흘릴 때 나타나는 열사병이나 탈수증의 증상이 나타났을 때에도 포도당 캔디 몇 개와 물 한 컵만으로 금세 증상이 사라지는 경우도 있다. 보통 이하 수준의 종합영양제를 복용한 뒤 손에 습진이 좋아졌다든지 하는 고객 피드백이 나오는 경우를 약국에서도 종종 볼 수 있다. 이처럼 영양상태가 아주 좋지 않은 상태에서는 아주 적은 함량의 영양 공급만으로도 최대의 효과를 나타내는 경우를 종종 볼 수 있다.

최근 약국의 비타민제 트렌드는 ‘고함량’이다. 제약회사마다 최고함량을 광고하며 지속적으로 신제품이 쏟아져 나오고 있다. 소비자들에게 약국에서 어필할 수 있는 ‘무기(武器)’이기도 하다. 약국이 H&B 스토어나 온라인 스토어와의 제품 경쟁에서 ‘성분 구성’과 ‘함량’이 더 좋은 제품을 고객에게 제공할 수 있다는 점은 약국의 강점이다. 이 밖에도 최근 약국 경영에 관심이 많은 약사들의 선택을 받고 있는 ’셀로맥스‘나 ‘MIA’, ‘NQNA의 드림시리즈’, ‘네이쳐스팜’, ‘옵티마’ 등 기존 취급하던 제약회사 상품들과 비교했을 때, 고가이지만 성분 원산지나 구성이 좋은 상담 제품이 각광을 받고 있다. 이는 효능에 대한 피드백이 좋은 상품들을 선택하고, 판매하는 것이 결국에는 건강을 위해 소비하는 소비자들에게 성능(효능)이 확실한 건강 제품들이 있는 곳은 ‘약국’이라는 인식을 주고, 소비자를 약국으로 모이게 하는 전략이 될 것이다.

●가격 전략
우리의 일상에 스마트폰이 스며든 이후, 지금으로부터 약 십여 년 전부터 약국에 내방하는 고객이 인터넷이나 홈쇼핑에서 본 제품을 약국에 와서 찾는 경우가 점점 많아지고 있는 것을 약국에서 체감할 것이다. 지역 약사회 차원에서는 팜우렁각시에 TV 건강 쇼 프로그램이나 홈쇼핑에서 인기를 끄는 제품에 대한 POP를 발 빠르게 만들어 달라는 제안이 있을 정도이다. 이때, 같은 상품 또는 동류 상품을 고객에게 소개했을 때, ‘가격’이 문제인 경우가 상당수다.

약국이 아닌 다른 채널을 통한 건강제품의 저렴한 판매가 가능한 이유는 소비자가 1년 복용량을 한꺼번에 구매해야 하는 경우, 불특정 다수에 광고를 노출하고 판매할 수 있는 점, 대량 판매 등이어서 같은 제품도 약국에서 사입하는 단가와 차이가 날 수 있다. 문제는 이런 경우 어떻게 약국에서 가격을 맞추어 고객에게 소개할 수 있냐는 것이다. 전략이 필요한 것이다. 예를 들어 약국에서 ‘태반 앰플’과 같은 고가제품을 한 박스 자체로 판매할 때와 소분해서 낱개로 판매할 때의 판매율 차이를 경험해보았을 것이다. 고가 제품은 소분하여 고객에게 소개해 보는 것이 가격전략일 될 수 있다. 트렌드의 제품을 고객의 눈에 잘 띄게 디자인한 POP와 함께 고객공간에 오픈 진열하는 정성은 고객이 약국으로 모이게 하는 전략이 될 것이다.

●브랜드 전략
긴 설명이 필요 없다. 다른 채널에서는 접할 수 없는 약국에만 유통되어지는 제약사 브랜드 제품은 고객에게 제품을 설명할 때, 즉시 신뢰로 연결시킬 수 있는 무기가 되고, 건강 제품을 위해 소비하는 소비자들이 선호하는 유명 메이커 제약사 거래제품이 많을수록(마진율이 적은 제품인 광고, 지명 구매 품목일지라도 구색을 갖추어 놓는 것이 중요하다.)약국에 대한 신뢰와 더불어 고객이 약국으로 모이게 하는 전략이 될 것이다.

위에 소개한 약국, 경쟁시대에 대비한 3가지의 전략보다 더 큰 ’무기(武器)‘ 이자 전략은 약국은 다른 채널에는 없는 예방의학과 약의 전문가인 ’약사’가 항상 상주해 있어 전문적인 상담이 가능하다는 점이다. 경쟁의 시대, 약의 전문가로서 고객이 알아듣기 쉽게, 고객을 위한 상담이 이뤄질 때, 고객이 약국으로 모이게 하는 가장 강력한 전략이 될 것이다.