광고(비마진)제품도 고객 공간에 진열해야 할까?

이나연 팜우렁각시 대표 한국의약통신l승인2019.12.30 05:50:00

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비교진열 통해 광고상품 옆 타겟 제품 구매 유도
우측 선택의 원리 진열 이용해 제품 인지율 높여
믹스 진열로 연관 상품과 노마진 제품 함께 판매

팜우렁각시에서는 고객 공간에 광고하는 유명 상품이나 고객이 지명·구매하는 상품인 비마진 상품을 고객공간에 진열할 때, 크게 3가지 진열기법을 통해 약국에 이익이 되도록 한다.

첫째는 비교진열이다. 광고상품을 진열하게 되면 그 옆에 동일성분의 타사 역매품이라던지 더욱 효과적인 효능의 강화된 성분의 상품을 진열하고, pop를 통해 고객이 직접 비교해보았을 때 역매품으로 구매 결정을 유도하는 것이다.

둘째는 우측 선택의 원리 진열이다. 대다수의 사람들은 오른손잡이라는 특성을 이용한 진열기법인데, 오른손잡이의 경우 오른쪽에 진열된 제품을 선택할 확률이 높다. 왼쪽보다는 오른쪽에 진열된 상품에 대한 인지율이 높기 때문이다. 인지율이 높다는 것은 구매율이 높아진다는 말과 같다.

팔리는 상품을 더 잘 팔리도록 할 수 있고, 팔리지 않는 상품을 강화할 수 있으며, 약의 효능에서도 부작용을 작용으로 하여 타겟팅 하는 경우가 있듯 팔고 싶지 않은 상품을 좌측 진열을 통해 인지율을 낮추어 고객 선택율을 줄일 수도 있는 것이다.

셋째는 믹스 진열이다. 광고하는 상품과 밀접한 연관성이 있는 연관 상품을 함께 진열하는 것인데 이때, 연관 상품의 가격을 정가 또는 높은 마진율을 책정하여 판매하도록 한다.

예를들어 약국에도 마진율이 제로(Zero)이거나 부가세 정도 남는 상품이 광고 상품이라고 가정하고, 잇몸영양제 라고 하면, 그 옆에 잇몸치약을 진열하면 잇몸치약을 충동구매 하는 경우가 있다.

이때, 잇몸치약은 정가 또는 추가마진을 두어 판매하게 되면 광고하는 노마진 상품의 가격과 이익을 믹스 할 수 있으며, 고객에게는 더욱 효과적인 잇몸관리가 되는 것이다.  

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