‘진열’로 고객의 마음을 사로잡아라!

한국의약통신l승인2019.05.08 06:00:00

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인간 개념구성 심리 이용한 체계적 ‘진열’ 필요
소비자 니즈·입지상황 고려한 ‘진열 관리’ 중요

적게는 1천여품목에서 많게는 2만개이상의 품목을 취급하는 약국이 과거 의약분업 전에 비해 작아지는 규모대비 품목수를 줄이는 것이 생각보다 쉽지 않습니다.

한 건물 건너 약국이 입점해 있고, 약국에서 취급하는 제품을 마트나 대형 생활용품점에서도 취급하기도 하기 때문에 품목을 줄이는 것은 경쟁에서 뒤쳐진다는 느낌마저 들게 하곤 합니다. 짧게는 1~2분, 길게는 10분정도 약국에 머무는 동안 고객의 시선이 최대한 오래 머무르도록 하는 것이 진열의 목적입니다. 인간은 매일 받아들이는 정보를 개념으로 분류하여 이해하고, 받아들입니다.

인터넷 검색창에 어학사전, 이미지, 뉴스, 블로그 등의 분류별로 구분하여 노출하는 것도 인간의 개념구성 심리 때문입니다. 이러한 인간의 심리를 무시하고 제품을 개념구성 없이 분류한 약국의 경우에는 내방객에게 ‘내가 스스로 고르기 어려운 약국’, ‘조제약 외에 다른 제품을 구매할 생각이 들지 않는 약국’ 의 인상을 갖게 합니다.

팜우렁각시의 진열의 기본개념은 그루핑[Grouping]진열입니다.
수많은 취급제품을 각각 분류별로 분류하고, 전체 진열계획도면에서 해당하는 그룹에 제품을 진열합니다. 혹, 같은 분류에 속하는 제품 수가 너무 많을 때에는 한정된 공간에 모든 제품을 오픈 진열하여 노출 할 수는 없으므로 이익율과 재구매율, 약사선호도 등을 고려하여 등급을 나누고, 높은 등급을 우선 진열합니다.

제품분류가 너무 오버되거나 같은 분류의 제품이 너무 많이 노출 진열되어 있게 되면 오히려 고객을 혼란스럽게 할 수 있기 때문에 체계적인 진열이 필요합니다. 또한, 같은 분류에 속하는 제품수가 너무 적거나 없을 때에는 빈[貧]하게 보일 수 있으므로 추가로 제품을 구비하도록 약국과 의논 합니다.

# 진열의 변경
팜우렁각시에서는 약국의 규모나 상권, 입지조건과 소비자유형 등을 고려하여 10여 종류의 레이아웃 구성과 진열장 별 그루핑[Grouping]진열에 따라 많게는 1년간 12회에서 적게는 2회에 걸쳐 주제별로 진열을 변경, 관리하고 있습니다.

초기 진열을 아무리 잘 해놓았다고 하더라도 소비자의 니즈는 물론이거니와 입지상황 등도 변동 될 수 있기 때문에 진열의 변경, 관리는 너무나 중요합니다. 아직까지 대부분의 약국에서는 제조업체나 도매업체에게 이렇게 중요한 진열을 맡기고 있는 것이 현실입니다.

그렇다보니 진열의 관리나 POP등도 체계적이지 못한 경우가 많고, 이는 고객의 마음을 잡지 못하고, 시각적인 효과를 흐트리기에 다른 소매업종에 비교하여 일반 헬스케어 제품에 대한 저조한 판매율의 주요 원인이 되기도 합니다. 개국 약사님들께서는 신경 써야 할 가치가 있는 약국경영의 중요한 포인트인 것입니다.

# 카테고리 배치하고, 변경하기
전체 진열계획도면에서 카테고리별 장소는 약국별로 체계적으로 분석하여 결정하고, 구조나 상황에 맞게 변경하면 됩니다.

예를 들면, 대구의 구도심 주택가에 위치한 약국에서 소득수준이 낮은 시니어 연령대가 주고객이라는 점을 고려하여 젊은 고객이 주로 찾는 제품은 안쪽으로 진열하고, 시니어층에게 인기 있는 제품을 오픈 진열해 운영하다가 해당 입지 일부가 재개발이 되면서 아파트 상권에 여성문화의 거리가 조성되었는데, 진열은 예전 입지조건에서와 동일하게 관리하는 것과 변경된 환경과 입지조건에 맞추어 고객층을 재빨리 파악하여 기존 시니어제품의 눈높이에 맞춘 오픈진열 시스템을 여성과 소아제품에 맞추어 변경하는 것이 성공을 거둘 수 있는 진열법인 것입니다.  
-다음 호에 계속 됩니다-

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