우리약국 인근에 유명한 ‘난매약국’ 이 있다!

고객을 계몽하는 진열을 통해 제품 선택의 인식 변화시키기 한국의약통신l승인2019.04.15 06:00:00

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고객을 계몽하는 진열을 통해 제품 선택의 인식 변화시키기
저가 제품VS고가제품, 고객 니즈에 따른 전략적 마케팅 필요

대한민국 약업계 역사 속에서 절대 빠질 수 없는 화두는 공급업체에서 사입한 금액보다 더 싸게 일반약을 고객에게 판매하는 소위 ‘난매약국’에 대한 고민과 해결입니다.

이 글을 읽으시는 독자 약사님들 중에서는 ‘난매약국’을 운영하고 계신 약사님도 계실 것이고, 인근에 있는 난매약국으로 인해 경영에 애로사항을 겪고 계신 약사님도 계실 것입니다.

제품의 저가전략이 고객에게 이점을 가져다주고, 전체 매출을 올려주는 것은 분명한 사실입니다. 또, 저가전략에 의해 수요가 환기된 측면도 있습니다. 하지만 저가 경쟁은 제조업체에도 도매업체나 유통업체에도 기업 체력을 소모시키게 됩니다. 심할 경우에는 디플레이션[Deflation]이 발생하여 약국경영에 부작용이 생길 수도 있습니다.

한번 저가 정책을 실시하면, 저가 정책의 이미지가 고착되어 나중에 원래 소비가격에 맞추어 되돌리려고 해도 관리가 어려워지기도 합니다. 고객은 때로는 저렴한 제품을 선뜻 구매했지만 결국, 원래 구매하던 제품을 다시구매하거나 가격은 비싸지만 효과나 성능이 확실한 제품을 구매하는 쪽으로 소비패턴을 바꾸는 경우도 있습니다.

그 예로 마트에서 판매하는 생물제품이나 식품의 소비패턴에서 알 수 있듯이 소비자의 성향이나 구매행동 패턴에 따라 ‘가격이 비싸지만 믿을 수 있는 보장되는 확실한 제품’ 또는 ‘보장할 수는 없지만 구매비용이 저렴한 제품’ 으로 고객의 요구는 나뉘어져 있습니다. ‘가격’을 중시하는 고객과 ‘품질’을 중시하는 고객은 소득격차가 있는 상권별로 차이가 있기에 상권에 따른 주 소비 고객층에 따른 마케팅 전략이 필요한 것입니다.

고객을 계몽하는 판촉진열
이러한 환경 속에서 개발과 생산에 특화된 가치가 높은 제품의 판매를 늘리기 위해서는, 제품을 선택하는 고객들의 안목을 높이기 위한 계몽활동이 매우 중요합니다.

모 제약회사에서 지역 직거래 약국장님들을 대상으로 미니세미나를 개최하여 상담기법이나 제품정보를 전달하기도 했습니다. 이와 같이 최근 블로그나 카페로 고객들과 소통하기로 유명한 약사님들 중에서는 미니세미나 형태로 강의나 건강세미나를 통해 고객들을 계몽하는 활동을 펼치는 경우도 있습니다. 이것은 시간적으로나 준비자체가 많은 에너지를 필요로 하기 때문에 실질적으로 적용해 보시기에는 무리가 될 수 있습니다.

영양제나 약국전용제품의 선택이 중요한 것임을 약국에서 시각화하여 고객에게 보여주는 진열을 통한 고객계몽을 추천합니다. 물론, 이것을 준비하는 것에 많은 에너지가 드는 것임은 분명하지만 초기 진열할 때 외에는 수고하지 않고 일정기간 지속적으로 고객에게 노출하여 활용할 수 있다는 장점이 있습니다.

[첨부1]은 약국전용샤워기에 대한 외국 방송 영상을 보여주고, 어떤 제품인지에 대한 소개가 쓰여진 pop를 진열도구로 이용한 사례입니다.

이러한 노력에 결과는 판매율과 재구매율로 보여지게 됩니다. 진열의 노력에 따라 고가제품의 판매 확대도 가능합니다. 계속 저가 제품만 판매하느냐 고객의 니즈를 충족시키고 가치가 높고 경영에도 도움이 되는 제품을  판매하느냐하는 것을 제품과 고객에 따른 전략적인 마케팅을 통해 노력하는 것이 필요합니다.

 

 

 

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