신제품 들이기와 기존제품 내보내기

P383 시크릿노트 한국의약통신l승인2019.03.19 06:00:00

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매출과 직접적 연결…주 고객층 및 약국 특성 고려
카테고리, 마진율, 제품특징, 시장규모 동향 등 체크

‘사입량도 많지만 반품량도 많은 우리약국’, ‘제품은 많은데 고객이 찾는 제품은 없을 때가 많은 우리약국’, ‘어떤 제품을 주문하고 사입량은 얼마나 조절하여 주문해야 할까’

신제품을 도입하고 기존제품을 내보내는 것은 제품관리에서 매우 중요한 업무입니다. 어떤 제품을 새롭게 들이고, 기존 제품 중에서 어떤 제품을 내보낼 것인가 하는 문제는 단순하게 약사의 선택이 아니라 약국의 매출과도 직접적으로 연결이 되기 때문입니다.

제약회사에서 영업사원들이 요즘 잘나가는 제품이라는 정보에 무조건 들일 수도 없는 일입니다. 약국의 특성과 주 고객층을 고려하고, 권매할 제품이라면 약사가 얼마만큼 집중도 있게 권할 수 있을 것인가 하는 부분까지 고려하여 결정해야 합니다. 신제품에 대한 감각과 선택이 고객의 선택으로 연결되고 약국 경영의 활성화가 결정됩니다.

또한 잘 팔리지 않는 제품이라고 해서 일단 판매중단을 결정하는 것도 바람직하지 못합니다. 제품을 세분화하여 내보낼 제품에 대한 기준을 분명하게 정하고, 이에 맞추어 오픈 진열된 진열장에서도 삭제하는 규칙을 정하고 움직여야 오류를 줄일 수 있을 것입니다.

또한 내보낼 제품을 아예 판매중지할 것인가 오픈진열장에서만 삭제하고 보관하여 찾는 고객에게는 판매할 것인지를 결정하는 것도 중요합니다. 이는 약국을 효율적으로 운영하고, 진열공간의 효율을 올리면서 과잉재고를 양산하지 않도록 하는 중요한 포인트가 됩니다. 제품을 들이고 내보내는 작업은 약국의 수익을 올리는 기법이 됩니다.

# 새 제품의 필요성
“새로운 제품들도 많은데 요즘 트렌드를 잘 모르겠어서 제품을 추천을 부탁합니다.”
팜우렁각시에 자주 의뢰가 들어오는 주문입니다. 신제품 사입은 품목관리업무에서 중요합니다. 동일한 제품이 매년 변함없이 판매되어진다면 약국입장에서는 업무의 편의성도 높을 뿐 아니라 주문도 간편해질 것입니다. 하지만 판매율이 높았던 제품이 전년과 동일하게 회전이 잘 될 거라고 단언 할 수는 없습니다. 잠시 TV광고를 통해 인기를 끌었던 제품이 광고가 끝나면 고객반응도 시들어 지는 것을 볼 수 있습니다.

국민 피로회복 드링크도 TV광고를 중단 하지 않는 이유가 중단하게 되면 아무리 인지도 있던 제품도 고객의 기억에서 사라지고 판매율이 줄어들게 되기 때문이라고 합니다. 대기업에서 운영하는 편의점의 경우에도 1년 안에 제품 구성의 30퍼센트 이상이 바뀌며 3년 안에 모든 제품이 교체되어 집니다. 하지만 약국의 경우에는 충성고객의 제품 구매율이 높기 때문에 신제품을 어떻게 도입하느냐에 따라 약국매출의 활성화가 결정되어 진다고 보면 됩니다.

# 새 제품 정보 수집 방법
대부분의 약국에서는 제약회사 영업사원이나 도매 사이트를 통하여 제품 정보를 수집합니다.

이것은 다른 약국과의 구성의 차별화를 이룰 수 없다는 것을 의미합니다. 제약회사의 신제품에 관한 정보 등 영업사원들을 통한 정보 수집은 전국의 어느 약국에서나 접할 수 있는 정보이기 때문에 그렇게 소개되는 제품을 통한 선택으로는 제품구성의 차별화를 줄 수 없습니다. 따라서 새 제품을 사입하려고 할 때에 여러 가지 형태의 루트를 통해 이루어져야 합니다. 예를 들면, 특수모임의 제품 설명회나 강의를 통해서나 직접 경영이 활성화 된 약국을 방문하여 시장조사를 하여 새로운 제품을 발굴하는 방법도 매우 효과적인 방법입니다.

# 팜우렁각시 꿀팁
-카테고리별 중요도
: 우리약국에서 매출 구성비가 높은 핵심 카테고리 제품은 적극 사입이 가능하고, 회전 또한 빠릅니다. 하지만 핵심 카테고리 제품이라고 해서 너무 많은 종류의 제품을 사입하게 되면 정해진 유효기간 내에 회전 시키지 못하여 반품하게 되는 불상사가 생길 수 있으니 주의하여야 합니다. 또, 상권이나 고객특성상 매출 구성비가 높지 않은 제품이라고 해서 제품 구색이 너무 떨어지면, 단골위주 비율이 높게 운영되어지는 약국의 특성상 고객을 놓치게 되거나 불편함을 느끼게 하고, 이는 약국의 재방문에도 영향을 줄 수 있기 때문에 기본적인 구성을 놓친 것은 없는지 체크하도록 합니다.

-매출 총 마진율
: 작은 규모의 약국에서 가격경쟁을 통해서 매출을 올리는 데는 한계가 있습니다. 이로 인해 소형 약국에서는 매출 총 마진율(이익율)을 높이는 것이 중요합니다. 제품 선택에서도 마진율이 적정한지 검토하도록 합니다.

-제품특징
: 기존 제품과 동종 제품을 비교할 수 있는 특징이 명확한지, 차별점이 있는지가 판단의 포인트가 됩니다. 예를 들면, 성분구성이 기존 제품과 비교하여 월등하게 좋다든지, 함량이 높다든지, 제품의 기능이 기존에 구비된 제품에서 없던 새로운 기능이라든지 하는 것입니다.

-광고 선전량
: 제약회사에서나 제조사, 판매사 등에서 광고를 하고 있는지 그렇지 않은지, 얼마나 자주 실시하고 있는가 하는 것이 제품을 사입할 때 고려할 부분입니다. 광고하는 제품의 경우에는 기본적인 판매량을 보장 할 수 있을 뿐 아니라 고객이 찾을 가능성이 높기 때문에 구색으로라도 우선 구비할 수 있도록 합니다.

-타 약국 도입 실적
: 타 약국에서 얼마나 도입하고 있는지 참고하여 사입하면 좋습니다. 매출 규모가 있는 특정 제품을 구비하기 위해 체인약국에 가맹하는 약국도 적잖게 있습니다.

-시장규모 동향
: 증상별 제품으로 대한민국 제약시장에서 전문약 처방과 일반약 판매 비율을 볼 때, 얼마나 성장 가능성이 있으며, 얼마나 많은 고객이 필요로 하는가 하는 것을 참고하여 사입에 활용합니다.

한국의약통신  pharmacy@binews.co.kr
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