OTC 활성화 전략 및 사계절 전체 계획

P382호 한국의약통신l승인2019.02.22 06:00:00

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계획성 VS 비계획성 운영…매출 차이 확연
‘베스트 진열’ 매뉴얼, 대비책 등 연구 필요

▲ 팜우렁각시 이나연 대표

대부분의 개국 약사님들은 약국의 긴 운영시간 동안 처방조제에서 제품주문, 약국 관리에 이르기 까지 다양한 업무를 소화해내야 하는 현실 속에 있다 보니 전반적 관리에 대해 계획적으로 운영하지 못하는 경우가 많습니다.

편의점의 경우 직영점과 가맹점이 있는데 여기서 직영점이란 본사에서 직접 운영 하는 시스템이고, 가맹점이란 개인점주가 운영하는 시스템을 입니다. 필자는 같은 상권에서 같은 브랜드임에도 개인점주가 운영하던 가맹점이었을 때의 매출과 본사직영점으로 운영 하였을 때의 매출이 무려 2배 이상 차이가 나는 것을 확인한 적이 있습니다.

그 차이는 무엇이었을까요? 기업에서 운영하는 점포의 경우, 일 년 계획을 주간 단위로 세워서 매일매일 진행 상황을 체크하며 운영하지만 개인이 운영하는 점포는 그 수준에 반도 미치지 못하는 것이 현실이었던 것입니다.
들여다보면 실행 할 수도 있을 법한 시스템임에도 개인 가맹점주는 인력적인 부분과 전문화적인 부분에서 벤치마킹(Benchmarking)하여 실행하는 것이 쉽지 않았던 것입니다.

고객 눈에도 계획성 있게 운영되어지는 매장과 그렇지 못한 매장은 차별화되어 보이게 되고, 이는 매출에서 엄청난 격차가 발생하게 됩니다. 아무리 매출, 고객, 매장의 규모가 작다고 해도 기업처럼 운영하는 것이 성공으로 향하는 지름길입니다. 1년을 52주를 주간 단위로 적어도 월간 단위로 나누고 판매목표를 두고 목표를 이루기 위한 방법은 무엇이 있는지 계획을 세워야 합니다.

비강스프레이 하면 제조사별로 몇 종의 제품이 있는데 어느 제품이 어떤 상황에서 판매가 잘되고 판매량이 높은 계절이나 시기는 언제인지 또 카운터 안쪽에 약사만 아는 곳에 진열 했을 때와 오픈진열 했을 때의 매출의 차이, 오픈진열을 했을 때도 진열의 위치에 따른 판매량 추이와 어떤 셀링포인트에서 고객 구매접점이 높았는지 어떤 POP(구매시점광고)를 통해 노출했더니 회전이 잘되더라 하는 식으로 파악하고 체크해 두고 주간 단위, 적어도 월간 단위, 이도 어렵다면 계절 단위로 실행 하는 매뉴얼은 있어야 합니다.

모기 퇴치제는 겨울보다는 여름에 판매량이 높은데 해외여행의 문턱이 낮아진 요즘에는 겨울에도 심심치 않게 판매가 되니 계절에 따라 같은 제품도 어떻게 어디에 진열하는 것이 가장 좋을 것인가에 대한 대비책은 있어야 합니다.

바퀴벌레, 개미 살충제의 경우 신도시 아파트 상권에 위치한 약국에서는 거의 회전율이 적거나 없기도 하지만 구옥이 많이 밀집되어 있는 상권에 위치한 약국에서는 매일매일 회전되어지기도 하니 무엇을 어떻게 진열하여 어떻게 판매하는 것이 고객이 늘고, 매출이 느는 효과적인 방법인지에 대한 연구는 끊임없이 이루어져야 합니다.

눈만 뜨면 신제품이 출시되어지고, 다양한 숍(store)이 소비자의 오감을 즐겁게 자극하는 다변화 시대의 변화 속에 약국도 변해야 합니다. 처방도 바쁘고, 매일매일 정신없이 돌아가지만 하루에 조금씩 계획을 세워 한걸음 내딛어 보세요. 2019년 새해 우리약국의 작은 변화가 전체 개국가 활성화의 꽃이 피는 거름이 될 것이라는 것을 확신합니다.   

한국의약통신  pharmacy@binews.co.kr
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