가격보다 중요한 고객 마음 사로잡는 OTC 판촉아이디어 Ⅱ

제374호 한국의약통신l승인2018.10.29 06:00:00

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비교 진열 통해 제품 차별화 전략으로 구매 유도
대기석에 제품 관련 파일 노출시켜 구매효과 높이기

# ‘비교 진열’을 통한 구매유도

▲ 이나연 대표/ 팜우렁각시

약국에서 취급하는 제품 중 같은 종류의 제품이지만 제약회사별, 제형, 포장단위, 포장형태에 따라 차별화된 비교할만한 제품들이 있습니다. 이때 한 가지 제품으로만 노출할 때, 고객은 해당 제품을 살지 말지를 고민하게 됩니다.

그런데 같은 종류의 제품이라도 차별화된 차이점을 비교해서 노출하게 된다고 생각해 보면 해당 제품을 살지 말지를 고민하는 것이 아니라 구매한다면 어떤 제품으로 살 것인가를 고민하게 됩니다.

비교를 하며 고객의 심리는 ‘구매’로 기울게 되는 것입니다.

이때, pop는 고객에게 제품별 차이점을 설명하고, 니즈에 따라 구매결정을 할 수 있는 도구가 됩니다.

# ‘제품 구매 요령’ 전달을 통한 더 나은 제품 구매유도
대다수의 소비자는 가격에 민감합니다. 그러나 반드시 가격만이 제품에 대한 구매를 결정짓는 요소는 아닙니다.

특히 경제적 여유가 있는 고객에게는 제품의 가격보다 품질을 중시하는 경향이 강합니다.

이들에게는 같은 종류에 제품이라도 가격을 비교하는 pop보다는 품질과 성분구성이 좋은 제품을 소개하는 pop가 더욱 효과적일 것입니다.

예를 들면, 오메가-3 제품의 경우 아래와 같이 pop에 기재하는 방법이 있습니다.

이같이 제품에 대한 정보를 전달하여 품질 좋은 제품을 선택하도록 하는 것은 다른 저가 경쟁제품보다 약국에서 취급하는 제품에 대한 홍보는 물론 구매율을 올리는 것에 좋은 도구가 됩니다.

# 고객대기석에 제품 관련, 증상관련 파일 노출을 통한 구매유도
약국에 내방한 고객 중에 제품구매를 위해 셀프코너를 둘러보는 고객도 많지만 편안하게 대기석에서 조제된 약이 나오기를 기다리는 고객도 있습니다.

이때, 대기석에 일반 잡지나 정보지보다 우리약국에서 취급하는 제품과 관련된 파일을 노출하면 구매율이 높아지게 됩니다.

예를 들면, A4용지에 ‘귀에서 윙윙 소리가나고, 어지러워요’ 라는 제목으로 이명과 귀 울림, 어지러움에 대한 정보를 안내하고, 관련 이미지를 삽입하여 이해를 돕고, 솔루션이 되는 제품을 안내합니다.

고객이 약국을 둘러보지 않아도 한눈에 본인의 증상에 대한 정보와 관련된 제품 정보를 전달받음으로 구매율이 높아지게 됩니다.

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