적정 가격 통한 고객 만족 약국 만들기!

[360호] 한국의약통신l승인2018.03.20 06:00:00

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비마진 제품 마진 제품으로 대체 판매해 마진율 높여
마진 제품 믹스 전략으로 고객에게 저렴한 판매 인식

▲ 이나연 대표(팜우렁각시)/ 사진=한국의약통신DB

대형화 되어가는 유통환경 속에서 초대형 마트의 건강기능식품에 대한 가격경쟁은 약국이 이길 수 없는 시대에 온 것을 체감하게 됩니다.

필자 또한, 코스트0 등 초대형 마트에 약국과 동일한 제약회사에서 유통되는 건강기능식품의 가격이 대폭 저렴하게 판매되는 것을 보았고, 해당 제약회사에 문의해본 결과 유통구조가 다르고, 대량으로 제품을 계약해서 납품하기 때문에 가격조정이 불가피하다는 답변을 받았습니다.

이와 같은 상황에서 해당제품을 취급하는 약국은 고객과의 가격트러블이 발생되어지게 되고, 고객은 해당약국이 ‘비싸게 팔았다’라는 불만이 생기는 상황이 발생하게 됩니다.

그렇다면 이러한 경쟁구도에서 약국은 어떤 포지션을 취해야 할 것인가 고민해보아야 할 때인 것 같습니다.

무조건 저렴한 가격에 맞추기 위해 노력하는 것이 아닌 쾌적한 환경에서 친절하고 전문적인 상담이 이루어지고, 좋은 제품을 취급하는 등의 서비스 수준을 높이고, 그에 맞는 적정한 가격을 책정하는 즉, 페어 프라이스 가격 전략이 현 약업계의 치열한 경쟁구조 속에서 경영 돌파구가 될 것입니다.

# 마진율 높이기
이익이 높지 않은 일명(광고, 지명품)을 판매할 때 고객에게 충분한 서비스를 제공하시나요? 어느 업종이건 운영주 입장에서는 이익률 높은 제품을 판매할 때와 동일하거나 더 높은 수준의 서비스를 제공하기는 쉽지 않은 것 같습니다.
그리고 전체 매출 중에서 이러한 비마진 제품의 비율이 많은 부분을 차지하게 된다면, 운영상에도 상당한 문제가 발생하게 될 것입니다. 바로 이러한 점 때문에 잘되는 약국 경영을 위해서는 비마진 제품을 마진제품으로 역판매(대체판매) 하도록 하여 마진율을 높이는 것이 하나의 경영전략일 것이라 확신합니다.

# 가격이 저렴한 약국 이미지 만들기
아무리 질 좋은 서비스를 제공하고, 상담을 제공해도 내방 고객으로 하여금 “저 약국은 비싸” 이런 이미지를 갖게 한다면, 해당 고객의 재방문을 기대 할 수 없다고 봅니다.
전반적으로는 이익률 높은 제품을 판매하되 “저 약국이 저렴하다.”는 이미지를 전달하는 방법은 마진 믹스 전략입니다. 과감하게 마진을 포기하는 제품은 포기하고, 모든 제품의 마진을 포기 할 수는 없기 때문에 아이템별로 마진 등급을 설정하여 비마진 제품에 대한 리스크를 고마진 제품이 커버할 수 있도록 하는 것입니다. 방법은 아래와 같습니다.

▲ 자료=한국의약통신 DB
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