아스텔라스, 하타나카 사장의 ‘경영 노하우’

신약 개발 집중, 현장 경험 및 현실적 관점 도움 김이슬 기자l승인2018.02.12 06:00:00

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아스테라스제약은 일본 제약회사 중에 이익률이 높고 개편이 활발한 산업의 우등생이라고 불린다.

사장 하타나카 요시히코(60)는 2005년 후지사와약품공업(藤沢藥品工業)과 야마노우치제약(山之內製藥)의 합병 과정의 중심인물 중 한명으로 재편을 성공적으로 이끌었다. 세계 최대의 의약품 시장인 미국에서의 고된 현장 경험이 현실적인 관점에서 경영을 추진하는 근거가 됐다.

하타나카 사장은 1992년부터 3년간 미국에 있을 당시 담당한 제품은 면역억제제 ‘프로그라프’. 장기이식 시 거부반응을 억제하는 의약품이다.

이 분야는 노바티스 ‘산디문’의 독무대였다. 당시 후지사와약품공업은 미국에서 인지도가 낮았으며, 또 매수한 미국 기업이 허위 데이터를 사용하여 의약품 제조허가를 받은 사실이 밝혀지게 됐다. 이로 인해 ‘0’도 아닌 마이너스 상태에서 시작을 하게 됐다.

하타나카 사장은 일본 기업에서는 아직 드물었던 고급 의료정보를 제공하는 16명의 전임조직을 미국에 발족시켰다. 임상부터 기초과학까지 다양한 정보를 의사에게 공급했다.

공격적인 인재 투자를 실현하기 위해서 미국법인의 사장으로 향후 아스테라스의 초대회장이 되는 아오키 하츠오(81) 사장을 설득했다.

하타나카 사장은 투자를 쟁취하기 위해 어떤 스토리를 구성할 것인지, 일본 본사를 설득하는 일도 포함해 경영 관점에서 생각했다. 그는 뉴욕에서 텍사스, LA까지 기업을 뛰어다니며, 의사뿐만 아니라 검사기술 및 약사에게도 의약품의 정보를 스스로 설명했다.

거기서 얻은 정보를 회사 내 개발 및 생산, 품질관리 부서에 전달했다. 경영부서 출신이지만 내부의 각 부서와 연계함으로써 ‘제약기업의 밸류체인’을 알게 됐다.

1995년에는 독일에 부임해 유럽 각국에 프로그라프의 판로를 마련했다. 프로그라프는 2008년 3월기에 최고 절정기로 연 2,030억 엔을 판매했다. 또한 프로그라프는 특허가 만료된 후에도 제품의 지명도와 신뢰성으로 후발의약품의 전환이 진행되지 않고 현재도 아시아 등에서 대상의 증례수가 확산되고 있다.

이렇게 경영자의 소지(素地)를 갈고 닦은 하타나카 사장이 넘어야할 고비가 된 것은 2005년 후지사와약품공업과 야마노우치의 합병이었다. 재편이 진행되는 서양의 대형제약사에 대항하기 위해서는 연간 1,000억 엔 단위의 연구개발비, 세계 시장의 판로, 프로그라프에 이은 전략제품이 필요했다. 후지사와약품공업과 야마노우치의 경영진의 위기감이 일치했다.

경영통합을 발표한 2004년 봄, 합병준비위원회가 발족했고 하타나카 사장이 후지와라약품공업 측의 책임자가 됐다. 양사의 연구개발, 영업, 총무 등 각 부서에서 합계 40명이 모여 새로운 회사의 체제를 이야기 했다.

2011년 사장 승진은 전 사장인 노기이요 마사유(69)의 후임을 이어받았다. 아스테라스 출범 이후 미국법인 사장 및 최고재무책임자(CFO) 등의 요직 경험이 있었기 때문에 ‘자신도 후보 중 하나 일 것’이라는 생각은 있었다. 주위에서도 일찍부터 유력 후보로 보고 있었다.

하타나카 사장은“투자 등 새로운 것을 시작하는 것은 의외로 편하다. 사업의 철수, 매각, 중단이 경영자로서 중요한 선택”이라고 말한다. 사내에서도 “하나의 새로운 것을 시작한다면 기존의 3개는 포기”라고 전한다.

신규 안건을 진행하는 이상 대가도 따른다는 것을 이해시키고 책임감을 갖게 하기 위해서다. 하타나카 사장도 지론을 실천한다. 후지사와의 핵심 기술이었던 발효 연구의 데이터를 매각했으며, 양사의 연구 거점의 폐쇄와 양도도 진행했다.

다케다약품공업, 다이이치산쿄, 에자이를 포함한 일본의 대형 제약회사 가운데 일반의약품 사업을 매각한 것은 아스테라스뿐이다. 그것도 합병 후 불과 1년 정도의 일이다. 기존 사업의 한 부분은 포기해야한다는 생각은 아스테라스 경영진에 일관되어 있다. 

경영자는 욕심으로 사업을 확장시키고 싶어 하지만 하타나카 사장은 신약에 집중하기로 한 점을 규명하고 합리적으로 경영을 추진한다. 수수하지만 심플하고 합리적인 방법이야말로 제약회사 경영의 왕도임을 알게 된다.

다케다약품과 다이이치산쿄, 에자이의 2017년 3월기 매출액 영업 이익률이 9~11%였던 반면, 아스테라스는 20%로 크게 두드러진다. 일반의약품의 철수 및 사업소의 재편 등을 통해 염출한 자금과 인력을 전문분야인 신약개발에 집중한 결과다. 이로 인해 과민성 방광 치료제 ‘베타니스’, 전립선암 치료제 ‘엑스탄디’ 등이 수익원으로 성장했다.

세계 제약업계에서는 혁신적인 신약을 개발하기위한 투자 부담이 늘고, 신흥국에서의 경쟁도 치열해지고 있다. 10년 전 아스테라스 출범 당시와 비교해도 낙관할 수 있는 상황은 아니다.    

하타나카 사장은 추가적인 재편의 가능성이야말로 부정하지 않지만 “노려야 할 영역과 기술을 좁히면 현재 규모로 경쟁할 수 있다. 제휴 등 외부의 자원을 활용하는 유연성이 있다면 규모는 문제 되지 않는다.”고 분석한다.
<출처: 닛케이산교신문>

김이슬 기자  medi@binews.co.kr
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