40~50대 여성, 구매력 있으며 다양한 제품 관심
고연령층 위해 탈모 염색약 코너는 고정 위치로


황은경 약사


지난 호에는 20~30대 여성·남성의 특징을 알아보고 제품 배치에 관한 이야기를 하였다. 이어서 이번호에는 40~50대 여성·남성, 60~70대 여성·남성의 특징에 대해서 생각해보자.

3. 40~50대 여성
A.특징
① 자녀들을 키우며 잃어버린 자아를 보상받고 자신을 바로 세우기 위해 무엇이든지 배운다.
독서, 음악 감상, 미술 감상, 봉사활동 등이 그 대상이다.
② 시간 여유가 있어 건강을 위해 운동도 열심히 하고 약도 잘 먹는다.
③ 건강에 관심이 많아 TV 건강프로그램에 방영된 건강관련제품은 바로 문의하러 온다.
④ 갱년기를 잘 넘기기 위한 노력을 많이 한다.
⑤ 구매력이 있으며 구매 결정에 있어서 발언권이 강하다.
⑥ 약국과의 감정적인 유대로 쉽게 단골이 되고 약국의 주 이용고객이다.
⑦ 본인이나 가족과 관계된 칭찬에 리액션이 좋다.
⑧ 20~30대 여성 만큼 미용과 다이어트에 관심이 많다.
  ㄱ.화이트닝 제품과 염색약
  ㄴ.대사증후군과 관련한 다이어트
  ㄷ.풀케어 주구매군
  ㄹ.염색약 주구매군
  ㅁ.탈모의 잠재적 고객
⑨ 임플란트의 보편화로 구강 건강을 위한 가글이나 치간, 치솔 구매가 많다.
⑩ 가족들의 심부름으로 사지만 다른 물건으로 대체도 가능하다.
⑪ 본인의 건강을 지키는 것 외에도 결혼한 딸, 사위 , 아들, 며느리의 건강까지 챙겨서 약을 사는 경우도 많다.
⑫ 마당발이 많고 활동범위가 넓다. 따라서 가격이 싼 시내약국과 비교를 하는 경우가 많다.
⑬ 친구 따라 강남 가는 경우도 있고 친구를 몰고 오기도 한다.
입소문 마케팅이 가능한 고객군으로 친절함, 가격, 구색, 약효 모든 것을 선전한다.
내가 먹어서 좋은 약을 소개하고 친구가 먹어서 효과 본 약을 친구와 같이 사러온다.
⑭ 무이자 할부와 쿠폰할인을 중요하게 생각한다. 따라서 카드 할부가 용이한 홈쇼핑이나 목돈을 나누어 내도록 하는 ○○식품을 이용한다.
⑮ 마트와 비교해서 매장의 구색을 따지고 깔끔하게 정리된 약국을 선호한다.
⑯ 질환과 관련한 소책자에 관심이 많다.

B. 약국에서 기획할 수 있는 코너
중장년층 여성이 많은 약국이라면 예전의 약국의 기능처럼 동네 사랑방형 지역 밀착형 약국을 지향하는 것이 좋을 것이다.
*잠시 커피 한잔을 마실 수 있는 쉼터를 한켠에 마련한다.
*20~30대 여성들과 같은 제품군으로 진열하면서도 중장년층을 위한 조금 더 고급스러운 제품을 동시에 디스플레이하면 본인의 약을 사면서 다른 가족들의 약도 한꺼번에 보고 구매하게 된다. 특히 고급 여성세정제나 윤활제, 여성 탈모용품 등을 구비해서 잠재된 구매욕을 자극한다.
*관절 보호대 코너: 근골격계 질환이 시작될 연령, 운동을 많이 하기 때문에 필요한데 고급제품도 같이 구비
*어린이 코너: 조부모가 손자녀를 키우는 경우가 많다.

4. 40~50대 남성
A. 특징
① 미래에 대해 불안해하고 건강에 대한 걱정이 앞서는 위로받고 싶은 나이이다.
사회적 가정적으로 외롭고 자신감이 떨어지므로 잔소리를 많이 하게 되고 몸은 덜 움직이려 하므로 환영을 받지 못한다.
② 구매력에 차이가 생기기 시작한다. 구매력이 있는 고객은 처방의약품 조제뿐 아니라 일반의약품 구매가 활발하고 구매결정의 발언력도 강하다.
③ 건강에 관한 관심이 높고 건강을 위해 운동을 많이 하는 중년남성도 많지만 전혀 건강관리를 하지 않는 고객도 많다.
④ 성격이 급해서 우선 처리해 주어야 한다. 특히 여러 고객이 동시에 방문시 구매력이 작은 고객을 먼저 처리해준다.
⑤ 혼자 약국 방문하는 것을 싫어하여 본인의 감기약, 설사약, 잇몸약, 위장약 등의 응급약을 사러 부인을 대신 보내는 경우가 많다. 장기적으로 먹을 영양제를 사러 부인과 함께 오면 부인의 말을 따를 때가 많고 부인이 대신 영양제를 사가는 경우가 대부분이다.
⑥ 잇몸질환이 심해서 먹는 약과 함께 치실, 치간칫솔의 구매가 활발하다.
⑦ 탈모에 관심이 많다.
⑧ 술을 많이 먹지만 그 나이에 필요한 간장약과 남성 갱년기 약을 먹기 보다는 술 깨는 약을 사가거나 겔포스 등을 구매하는 경우가 훨씬 많다.
또한 술을 한잔 먹고 방문하게 되면 필요 없는 말을 많이 하게 되고 따지거나 약국에 소란을 일으키기도 한다.
⑨ 염색을 시작하는 연령대인데 변화를 싫어하여 자리가 바뀌는 것을 좋아하지 않는다.
⑩ 관절 보호대의 주 고객이다.
운동을 하는 경우에는 파스나 에어로솔 파스, 연고형 파스에 대한 수요가 높다. 노동 강도가 센 경우 재질이 단단한 보호대를 쓰는 경우가 많다. 키네시오 테이핑에 대한 수요도 있다. 그러나 사용법을 잘 모르면 파스를 사는 것이 낫다.
⑪ 여성 보다는 갱년기에 대한 관심도 적고 치료에 대한 관심도 적다.

B. 약국에서 기획할 수 있는 코너
*탈모 코너나 염색약 코너를 정해놓고 위치를 자주 옮기지 않는다.
*운동을 많이 하는 중장년을 위한 통증코너나 파스코너, 보호대 코너를 만든다.
*치과가 옆에 있는 약국은 임플란트 환자를 위한 칫솔, 치간칫솔, 가글 등의 구강용품들을 종류별로 구비한 코너를 만들면 반응이 좋다.

5. 60~70대 여성
A. 특징
① 외모로는 나이를 짐작하기 힘들다.
② 겁이 없어지면서 혼자서 무엇이든지 하고 싶어 한다. 노인대학, 관광 등 건강만 허락하면 적은 돈으로도 얼마든지 즐길 수 있다.
③ 단골약국에 대한 애착이 강하다.
그만큼 요령껏 고객 대접을 해야 한다. 조금이라도 소홀한 대접을 받았다고 생각하면 가차 없이 약국을 바꾸기도 한다.
반면 외로움을 많이 느끼는 노인 단독 가구의 경우 조금 친절하게 대하면 약국에 대한 신뢰가 아주 높아진다. 한마디로 되로 주고 말로 받는다고 생각하면 편하다.
④ 본인의 약도 사지만 아들의 약을 사는 비율도 아주 높다.
⑤ 파스, 잇몸치료약(먹는약, 칫솔, 치약, 가글), 염색약, 허리보호대의 주 고객이다.
임플란트 보다는 틀니를 많이 하고 있기 때문에 치간 칫솔보다는 틀니용세정제나 접착제, 틀니용 칫솔 구비가 더 중요하다.
⑥ 활동력이 제한되어 있다. 이러한 활동력을 높여줄 수 있는 제품이 필요하다.
예) 지팡이, 요실금팬티, 성인용 기저귀, 틀니용 접착제, 밀고 다니는 보행보조기 등
⑦ 나이가 들수록 감각기관이 둔해져서 본인이 느끼지 못하는 문제점도 있을 수 있다. 이런 점을 커버할 수 있는 노인 전용제품을 구비한다. 예) 탈취용 세정제나 요실금팬티. 탈취용 캔들, 구취제거제
⑧ 셀프메디케이션에 적당하지 않다. 따라서 제품군을 약사의 손이 닿기 쉬운 위치에 두고 건네주는 것이 좋다.
⑨ ‘이 약 잘 듣는지 모르겠네’ 라거나 ‘이 약국은  다른 곳보다 왜 이리 약값이 비싼지 모르겠다’ 등의 안 해도 될 말을 잘 한다.
⑩ 돈을 주고받을 때 다른 연령군보다 시비가 많이 생기기 때문에 약값 계산 시 반드시 복명복창을 한다.
⑪ 자녀 명의의 현금영수증을 대부분 발행한다.
⑫ 연령에 따른 구매력의 약화나 상실이 제일 큰 문제점이다.

6. 60~70대 남성
A. 특징
① 구매력이 양극화 되어있다.
구매력은 낮은 노인층은 포장 단위가 작은 약을 반복적으로 구매하는 경우가 많고 구매력이 있는 고객을 제대로 응대하면 고가의 영양제를 쉽게 구입하기도 한다. 약국을 자주 방문하는 소포장단위의 고객과 가끔 오는 구매력 있는 노인 고객이 동시에 방문하게 되었을 때 우선 가끔 오는 고객에게는 양해를 구하고 자주 오는 고객을 먼저 처리한다. 구매력 있는 고객은 빠른 처리시간보다는 정중한 대접이 더 중요하다.
② 남성들은 빠른 응대가 필요하므로 황혼 남성과 여성이 동시에 약국을 방문했을 경우 여성에게 양해를 구하고 남성을 먼저 처리해준다.
③ 60~70대 여성과 마찬가지로 파스, 잇몸치료약, 염색약 구매의 주 대상이다.
④ 본인과 관련 있는 제품의 가격에 예민하다.
⑤ 관련 없는 말도 쓸데없이 하는 경우가 많고 따지는 사람도 많다. 특히 술을 마셨거나 과거 일정 지위에서 퇴사한 경우 “내가 누군데 못 알아보나”하며 표시를 내려고 한다.
⑥ 약사의 설명이나 손길이 필요한 연령군이다.

B. 약국에서 기획할 수 있는 코너
*노인들이 보고 구매할 수 있는 파스코너, 통증코너(약국에서 팔고 싶은 에어로솔 파스나 진통제 겔류, 물파스, 요즘 홈쇼핑에도 많이 나오는 영양성분 겔 등)를 만든다.
*잇몸치료제, 잇몸질환용 치약 칫솔코너, 틀니용 접착제와 틀니용 세척제 코너를 만들어 생활에 편리함을 주도록 한다.
*활동력을 높여줄 수 있는 제품군을 준비한다.
*신체 감각기관의 기능이 떨어져서 수반되는 냄새를 커버링해주는 제품을 준비한다.
*노인들 영양제로 시니어밀, 홍삼, 소성초 등을 잘 보이는 곳에 두어 구매할 수 있게 한다.
*자녀들이 홈쇼핑에서 사온 제품을 다 먹고 나면 약국으로 사러 오는 경우도 있기 때문에 구색을 준비한다.
*영양제는 조제약을 받는 매대 앞에 있는 것이 전시 효과가 좋다.