50대 이상 여성, 장기복용약 및 대량구매, 덤 선호
전통적 비수기 7~8월 상권분석으로 매출 도약 준비

황은경 오거리약국 약사

6월부터 침체된 약국 경기가 전통적인 비수기인 7,8월에 맞물려 깊은 한숨을 내쉬게 하고 있다. 이럴 때 목 빼고 고객을 기다릴게 아니라 우리 약국의 고객층은 어떠한 성향인지 분석 해보고 과감히 약국의 판매 품목을 조절해보자.

얼마 전 한 일간지에 대한민국 100대 상권에 대한 기사가 나온 적이 있다.

100대 상권의 순위를 정한 방법은 ○○텔레콤 약 2천만 명의 휴대폰 기지국 트래픽 정보와 전국 상가업소를 지도정보(GIS)로 분석하여 상가업소 밀집지역인 1000여 개 상권을 추려낸 이후 카드 매출액을 고려하여 그 중 매출순위 상위 100개를 뽑아서 발표하였다.

이에 따르면 우리 오거리약국이 위치한 부산 사하구 하단 오거리 하단역과 당리역은 5·60대 유동인구가 많은 황혼상권으로 발표되었다.

<그림1 매일경제신문에서 발표한 100대 상권>

요즘은 위의 예와 같이 빅데이터를 이용한 자료 분석이 가능하므로 약국을 새로 개업하거나 기존약국의 리모델링을 할 때 내 약국의 상권을 분석한 이후 약국 내 취급아이템을 새로 결정할 수 있다.

내 약국의 상권분석을 하고 싶다면 중소기업청 상권정보시스템을 이용하거나 그 외 여러 가지 상권분석프로그램을 이용해서 분석할 수 있다.

다음은 상권분석 전문가인 한양사이버대학 김영갑 교수의 blog 내용이다.

위에서 언급된 일간지의 2013년 100대 상권 분석기사와 2014년 100대 상권 분석기사에 대해 자료를 비교분석한 결과

1. 2013년 유동인구와 상권전체 매출액 사이의 상관관계 계수가 0.4였으나 2014년에는 0.7로 상승하였다. 이러한 결과는 유동인구와 매출액간의 관계성이 과거에 비해 확대되고 있음을 의미한다.

2. 본 분석에서 추출한 매출액의 합계가 2013년 91조 수준에서 2014년 54조원 수준으로 감소하였다. 이러한 결과는 소상공인 중심의 매출액에 대한 정보이므로 백화점과 같은 대형업체와 소형업체간의 양극화가 증대되고 있음을 의미한다.

3. 유동인구가 늘어나면 상권 내 점포의 매출액이 증가하는 것을 유동인구와 매출액을 변수로 하는 회귀분석을 하면 더 명확하게 나타난다. 분석의 결과 유동인구의 매출액에 대한 설명력은 15%(매출액의 총 변화량 중 15%가 유동인구에 의해 설명된다.)로 유동인구가 100% 증가한다면 매출액은 40%가 증가할 것이라 한다.

약국 상권의 특수성

이 분석을 100% 약국에 대입시킬 수는 없을 것이다. 편의점이나 패스트푸드점의 경우는 유동인구 증가에 직접적인 영향을 받겠지만 약국처럼 지식을 파는 고차원의 서비스업종에는 절반정도만 적용되지 않을까한다. 그럼에도 상권이라는 것을 무시하고 천편일률적으로 약을 구비하는 것은 비효율적인 일이다.

또한 상권분석과 함께 나의 약국 내 POS 데이터를 이용해서 시간대별 요일별 고객 분석을 하는 것도 중요하다.

나의 약국이 대학병원, 아동병원, 산부인과 병원 혹은 정형외과 병원 문전이라면 그의 특성에 맞는 아이템을 구비하면 된다. 그러나 대부분의 약국은 작은 동네 의원과 함께 위치하고 있어 조제 부분은 의원과 맞추고 일반의약품의 구색은 병원 업종과 상권에 따라 달리 품목을 구비하는 것이 좋다.

약사의 관심사가 소아에 있어 유아용품을 구비하고자 하여도 근처 상권이 그렇지 못하다면 유아용품이 팔리긴 하지만 그 회전율이 아주 느릴 것이다. 따라서 상권과 약국 내 포스데이터를 이용하여 제품을 구비하는 것이 맞다. 어쩌다 하나둘 찾는 상품까지 구비하려면 약국 내 재고가 너무 많이 쌓일 것이다.

연령별 상권 분석

Ⅰ. 10·20대 젊은 상권

대표주자는 부산의 서면과 인천 부평시장역 인근, 대구 중구 대구역 인근, 대구 중구 반월당사거리 인근이고 서울 서울대입구역 주변 상권이라고 분석되었다.

그렇다면 이런 곳에서는 호기심 많은 젊은 층들의 기호에 맞게 새롭고 특징적인 물건을 구비하고 환하고 산뜻한 인테리어를 한다. 이들은 부모의 경제력에 기대면서도 구매여력이 좋은 층이므로 조금 고가이어도 질이 좋거나 포장이 산뜻하거나 튀는 아이템이면 쉽게 지갑을 열고 충동구매도 잘한다. 장기간 먹는 영양제보다는 소포장 단위의 비타민류나 화장품 등 B&H(Beauty & Health)로 승부를 거는 것이 좋고 대부분 카드를 사용한다고 생각하면 편하다. 그리고 약국에서 휴대폰 관련 아이템 취급이나 휴대폰 충전서비스 혹은 무선 인터넷 서비스 등을 제공하는 것도 유동인구의 약국 이용을 출입을 쉽게 하는 방법이다.

부산의 서면역은 하루 유동인구 36만명 중 남성 20대(13.3%)와 여성 20대(15.6%)가 지나다니는 것으로 분석되었다. 다른 상권보다 월등히 20대의 비율이 높고 특히 여성20대의 비율이 높다. 동일 상권 내에 치과나 성형외과가 같이 밀집해있기 때문에 더욱 B&H에 치중하는 것이 좋다. 그리고 마트나 편의점과의 차별성을 부각하기 위해서 각 제품에 대한 다양한 설명과 다양한 복약지도문을 게첨 하거나 가져갈 수 있도록 준비하는 것이 좋다.

Ⅱ. 직장인 1번지 상권

서울 강남역 남부와 선릉역 인근, 학동역, 종각역, 강남역 북부 등이라고 분석되었다. 여기에 위치한 약국은 높은 임대료로 인해 넓은 매장을 차지할 수 는 없지만 약국의 특성을 극대화할 깔끔한 인테리어에 잘 정돈된 느낌을 주는 것이 중요하다.

직장인 상권에서 제일 중요한 것은 카드 사용 가능과 현금영수증 승인이다.

직장인 상권은 씀씀이가 큰 2,30대 남녀 직장인들이 구매하는 상권으로 올해 2월 기준 총 유동인구 44만5213명 가운데 30대 남성은 20.1%(8만9천여명), 20대 여성 비중은 11.3%, 30대 여성은 12%를 차지하는 것으로 나타났다.

ㄱ. 골드미스군

한때 된장녀라는 논란을 불러일으켰던 구매력이 아주 큰 골드미스군은 인터넷을 이용한 최신 정보를 항상 접하기 때문에 약국에서는 가격대별 품목별 다양한 제품을 갖추는 것이 중요하다.

이들은 전반적인 물품구매 시 해외 직구에 강하고 브랜드제품을 선호한다.

그런 반면 본인의 건강에 관심이 많아 일반의약품이나 건강기능식품, 화장품 구매를 할 때 가격을 많이 따지지 않고 효능을 중시해서 비록 유기농화장품이나 천연비타민이 고가라고 해도 쉽게 구매한다.

정보력을 가지고 있다고 생각하지만 약국에서 본인이 알고 있거나 이미 구매한 제품에 대해서도 충분히 상담을 해줄 수 있다면 약국의 충성고객으로 확보하기 쉬운 군이기도 하다. 따라서 상담을 통한 구매나 광고에 의한 지명구매, 디스플레이에 의한 충동구매도 많이 이루어진다.

일을 완벽하게 처리하는 것처럼 여러 가지를 까다롭게 따져보지만 마음에 드는 점포는 blog나 SNS를 통해서 입소문을 잘 내는 계층이기도 하다.

ㄴ. 직장맘

골드미스군과 성향은 같은데 제품 구매대상이 더 넓어졌다.

특히 아이를 종일 돌보지 못하는 보상으로 아이와 관련한 제품은 최상급으로 구비하고자한다. 또한 아이의 건강에 관한 상담이 충실하고 관련제품군이 많은 약국을 선호한다. 이럴 때 판매범위를 아이가 복용하는 일반의약품, 건강기능식품 외에도 자외선차단제나 아토피용화장품, 특수 목적용 분유, 당이 너무 많이 첨가되지 않은 유아용 음료수, 유아용 천연살충제, 유아용 천연살균제, 유아용 치과용품 등 많이 넓힐 수 있다. 유효기간에 민감하기 때문에 다품종 소량 사입 정책을 확실히 하여 재고가 쌓이지 않게 한다.

반면 본인에 관계된 지출은 가능한 줄이게 되므로 본인을 위한 저렴한 고퀄리티 칩 럭셔리 상품(Cheap luxury)을 발굴해본다.

이럴 때 약국에서는 직장맘 본인의 건강을 챙겨주는 것이 좋다.

ㄷ. 30대 넥타이부대

직장생활의 연장인 주류문화의 영향으로 숙취와 관련한 간질환이나 피로회복에 관심이 많다. 구매력이 있는 계층이므로 소량씩 포장된 고가의 피로회복제나 장기간 먹는 영양제도 상담을 잘해주면 쉽게 팔린다.

탈모용 제품도 잘 팔리는 편인데 늘 쓰는 제품이다 보니 가격경쟁력에 신경을 써야 한다. 긴 설명을 좋아하지 않으므로 탈모에 관한 책자를 비치했다가 같이 준다.

남성용 화장품과 자외선차단제에도 관심이 많고 주말에는 각종 스포츠를 즐기기 때문에 관련 상품은 조금 고가이더라도 쉽게 구매하는 편이다.

취미가 같으면 금방 동질감과 친숙함을 느끼기 때문에 고객이 즐기는 스포츠에 대해 관심을 표명해주면 쉽게 단골고객이 된다.

처음엔 여러 가지 약을 사지 않더라도 방문기회가 많아지고 그럴 때마다 친절하게 응대하게 되면 가격 이상의 것으로 승부가 가능하다.

Ⅲ. 40대 상권

40ㆍ50대 남성 비중이 가장 높은 상권은 대부분 교통이 편리한 서울의 환승역 인근으로 분석되었다. 서울 신당역과 동대문역사문화공원역 인근, 지하철 2ㆍ3호선 환승역인 서울교대역과 남부터미널역 주변 지역, 지하철 2ㆍ8호선이 만나는 잠실역 인근, 서울 성수역 인근 상권이다. 환승역 유동인구의 25~30%는 40ㆍ50대 남성이라는 얘기이다.

이 연령대의 남성은 구매력이 양극화되어 있으며, 병원 처방약 조제 이외에 약국 방문을 잘 하지 않으므로 약국에 미치는 영향은 미미하다고 보아야 한다. 따라서 이들을 위해 인테리어를 할 필요는 없다.

다만 기다리는 것을 싫어하는 연령대이므로 동선을 단순화해서 약국 방문 시 일처리가 빠르도록 해주고 휴대를 싫어하므로 소포장약을 준비하도록 한다.

음주 후 1회용 간장해독제를 많이 준비하면 된다.

Ⅳ. 황혼상권

50ㆍ60대 유동인구가 많은 `황혼 상권`을 분석해보면 부산이 전국에서 고령층 소비가 가장 많은 지역으로 분석됐다. 1위를 차지한 남포동 자갈치ㆍ국제시장에서 집계된 하루 평균 50ㆍ60대 유동인구는 총 유동인구의 30%인 약 14만여명으로 전국 최대였다.

남포동 자갈치시장 상권은 전통시장을 이용하는 고령층의 왕래가 많은데 전국적으로 유명한 약국거리이기도 하다.

ㄱ. 황혼 여성군

50·60대 여성은 단골약국에 대한 애착이 강하다. 칼슘보충제, 유산균제, 혈액순환제, 각종 영양제 등 여러 가지 약을 사서 많이 복용하는 편인데 한 약국에서 소위 통약이라고 불리는 장기복용약 뿐 아니라 파스, 킬라, 밴드 모든 것을 사는 편이다.

특히 대량의 파스구매도 잘 이루어진다.

다만 깎거나 끼워주는 것을 좋아하기 때문에 요령껏 환자를 상대해야 한다.

만일 조금이라도 환자의 마음에 미흡하면 가차 없이 약국을 바꾸기도 한다.

70대 여성도 약국에서 칼슘제나 다른 영양제를 쉽게 구입하지만 구매력은 낮은 편이어서 포장 단위가 작은 것을 구매하는 경우가 많다.

다만 이런 황혼상권은 연령에 따른 구매력의 약화나 상실이 제일 큰 문제점이다.

ㄴ. 황혼남성군

구매력이 양극화 되어있어서 가격이 싼 약국을 선호하는 고객도 있고 고객을 제대로 응대하면 고가의 영양제를 쉽게 구입하기도 한다.

그러나 대부분의 고객은 파스나 두세 번 먹을 약처럼 소포장 단위의 약을 구매한다.

빠른 응대가 필요하므로 황혼 남성과 여성이 각각 약국을 방문했을 경우 여성에게 양해를 구하고 남성을 먼저 처리해준다.

다음호에는 각 상권에 따른 구체적인 약국의 품목구비에 대해서 알아보기로 한다.