역매품 눈높이에 두고 하이라이트존으로 구매 욕구 자극
의약외품 SET, POP로 회전율 높이고 명절 이벤트도 계획

미래학자 존 나이스빗은 ‘하이테크, 하이터치’에서 하이테크는 정보기술을 이용해 뛰어난 제품을 만드는 것, 하이터치는 인간다움을 표현할 수 있는 자연스러움이라고 정의하였다. 하이테크의 첨단 디지털 기술은 나날이 발전하여서 약국 안에서도 포스시스템과 아이패드를 이용한 복약지도나 제품 동영상 홍보 등이 자연스레 이루어지고 있다.

나홀로 약국에서 약국인테리어를 바꾸기 힘들다면 제일 간단하게는 포스시스템 도입과 매장 진열과 제품 비치만 달리하여도 매출이 달라진다.

지난 호에 오거리약국의 인테리어를 소개한 일이 있는데 이것이 하이테크의 한 영역에 속한다면 이번호에는 하이터치에 속하는 매장 진열과 이벤트 상품 만드는 법을 알아보자.

인테리어를 한 이후에 매장 배치는 1년여에 걸쳐 자꾸 변하였고 지금도 변화는 진행 중이다. 또한 설을 위한 이벤트 매대도 계획 중이다.

이러한 아이디어는 다른 약국을 탐방했던 자료와 제주 오원식 약사님의 약국운영 기사를 참고하였고 같이 근무하는 근무약사들과 비즈앤이슈의 약국 경영기사나 데일리팜의 연중기획기사 디테일로 승부하는 약국들을 보고 끊임없이 얘기를 나누는 가운데 생긴다.

1. 약국 매장 정리하기
a. 팔고 싶은 것을 눈높이에 배치하라
나의 역매품은 눈높이에 그리고 광고품은 손닿기가 힘들어도 아래위로 배치를 한다.

염색약은 충성고객도 많지만 쓰다가 조금 더 나은 제품을 사기를 원하는 고객들도 많기 때문에 눈높이에 위치한 나의 역매품은 시간이 가면 갈수록 환자들이 관심을 갖게 되고 판매가 늘기 마련이다.

보호대의 경우는 종류가 많을수록 고급제품이 잘 팔린다는 것을 인테리어를 바꾼 후에 느꼈다. 실제 보호대에 대한 수요가 많았지만 약국에서 취급하지 않았거나 구석진 곳에 있어 충분히 비교구매하지 못했는데 넓은 곳에 위치하고 나서는 구매 수량이나 구매단가가 현저히 증가하였다.

b. 하이라이트존
셀프 매대이건 기존 약장이건 마찬가지인데 또한 좀 더 눈에 띄게 하고 싶으면 하이라이트 존을 만드는 것이다.

오원식 약사님의 맛약국 인테리어 코너와 비즈엠디 파머시저널 케이스스터디에  소개가 된 울산 드림약국의 하이라이트존을 참고하고 강남 필리아약국에서는 색띠를 이용하여 하이라이트를 준 코너와 크지 않아도 따로 자리를 잡아둔 하이라이트 코너를 볼 수 있다.

자리가 넓다면 책상을 하나 놓고 아예 하이라이트존을 만드는 방법도 있다.

오거리약국은 이번 설에 판매대 한켠을 하이라이트 존으로 만들 계획이다.

그간은 사람들 눈이 주목하는 그 자리에 1회용 비타민을 비치하여 팔았는데 설 명절동안은  유명품목을 집중 배치하여 충동구매욕구를 불러 일으켜볼까 생각중이다.

또한 고급소화제와 가글을 비치하였던 다른 한 켠은 그 외에 1회용 변비약과 유아용 변비약을 같이 배열하여 역시 생각하지 못했던 수요를 이끌어낼 계획이다.

그리고 인테리어 직후 모든 약국의 호응을 얻었던 원형 바구니 수납대도 하이라이트 존이 될 수 있다. 올리브 영의 인테리어에서 벤치마킹한 것인데 솔직히 가격대가 낮진 않지만 공간을 차지하지 않아서 좋다.

c. 품목별 배치
품목별 배치는 환자의 동선이 엉기지 않는 장점이 있다.

약국이 내가 원하는 만큼 큰 경우는 많이 않아서 각 코너를 알뜰히 이용해야 한다.

 
앞선 인테리어에서도 소개되었지만 파스코너, 일반약 셀프 매대코너, 어린이 영양제코너. 어린이·유아 치약 칫솔 젓가락 코너, 보호대 코너, 구강용품코너, 염색약코너, 마스크코너, 화장품 코너, 핫팩 코너, 반창고 붕대 소독약코너 등을 만들면 자주 방문하는 고객들은 익숙한 장소에서 본인이 원하는 것을 스스로 집어오므로 직원이 많지 않은 경우에 큰 도움이 된다.

또 한 가지 부연하자면 시연품을 제품 위아래에 배치하는 것은 정말 중요하고 편리하다. 직접 보면서 설명을 하기 때문에 이해도 빠르고 반품도 적은 편이다.

특히 재생밴드코너는 종류가 많기 때문에 가능한 디스플레이를 할 것을 적극 권장한다.

구급함도 전시상품을 하나 만들면 설명이 간편하고 구매의사도 향상시킬 수 있는데 기왕만들 때 사용설명서를 하나 만들어 같이 제공하는 것은 어떨까 생각하는 중이다.

d. 환자의 숨어있는 니즈를 자극하는 코너
조제실 앞쪽의 공간을 적절히 활용하고 제품을 한 곳에만  진열한다는 생각은 버린다.

환자의 동선은 각자 다르고 보는 시야도 다르기 때문에 두 곳 이상에 진열을 하는 것은 제품별 구매회수 상향에 도움을 준다.

예를 들어 오거리약국은 일반의약품 매대와 조제투약매대가 분리되어 있어 유리아쥬 립밤을 두 곳에 배치했더니 매출의 속도가 50%이상 향상된 것을 확인하였다.

또한 조제실매대쪽에는 5천원 미만의 제품이 조제약과 함께 손쉽게 나가는 편이다.

예쁜 립밤세트나 구취제거제등 각종 부외품 중에서 눈길을 끌만한 제품을 고객반응에 따라 돌려가면서 진열을 한다. 2~3000원정도의 어린이 영양제도 괜찮은 아이템이다.

너무 많이 진열하지 않는다면 절대 손해 보지 않는 전략이다.

e. 병원 취급 품목을 같이 구비
피부과나 소아과에서 아토피제품이나 분유를 팔고 있다면 약국에서도 같이 취급해본다. 병원이 문 닫는 시간이나 휴일에 약국에서 힘들이지 않고 팔 수 있기 때문이다. 가격은 병원과 같거나 약간 싸게 하는 것이 좋다.

병원에서는 의약품은 판매할 수 없고 건기식이나 화장품만 취급가능하다.  건기식의 경우에는 병원과 같은 거래선을 이용하여 가격을 동일하게 받으면 되고 화장품의 경우는 약국관련 쇼핑몰이나 다른 인터넷 마켓을 이용하여 제품을 구비할 수 있다. 만약 취급품목을 구비하지 않는 경우에는 제품에 대한 정보를 확실히 알아 약국제품의 비교우위를 주장할 수 있어야 한다.

f. 매장 청결은 기본, 플러스 알파는?
올리브영같은 약 없는 드럭스토어의 가장 큰 강점은 특징 있는 매장의 인테리어와 깔끔한 진열, 청결한 매장상태를 들 수 있다. 물론 마트같이 눈치 보지 않는 자유로운 쇼핑과 친절한 접객도 특징에 들어갈 것이다.

약국의 서비스가 많이 향상되어 많이 친절해졌다고는 하지만 이제 겨우 발걸음을 뗀 정도에 불과하다. 블랙컨슈머의 엉뚱한 요구에는 단호하게 대처하지만 고객 한 사람 한 사람과 눈을 마주치고 웃어주는 여유를 우리 약사들이 가져야 한다. 그래야 직원들도 고객들에게 친절할 수 있다.

g. 시럽제나 연고의 배치
역매품이든 광고품이든 다빈도 시럽이나 연고를 손닿기 쉬운 곳에 배치하는 것이 원칙이다.

2. 이벤트 상품의 구성
창원 김수영약국 김수영 약사님께서는  다른 약국과의 가격 차별화를 위하여 제품을 다양하게 구성하여 묶음 상품으로 제공한다고 하셔서 아래와 같은 제품으로 벤치마킹해보았다.

a. 가글+칫솔
가글액은 일반의약품 매대 한쪽에 놓여있던 의약외품이고 제품 호응도가 좋았다. 그래서 가글 코너에도 같이 비치를 하면서 그 위 진열대에 동일회사의 칫솔과 같이 묶음으로 구성하였다. 안에 훤히 보이는 가격표 위에 할인된 가격을 새로 찍어 붙임으로서 가격 할인효과를 눈으로 누리게 하였다.

b. 기성제품으로 나오는 이벤트 제품을 활용하는 방법
화장품의 경우는 경품제공이 가능하므로 이벤트가 철마다 달리 진행이 되는데 이것을 적극적으로 이용하여 가격할인 효과를 보게 한다. 한정판 이벤트를 시기에 맞게 잘 구입하는 것이 요령이다.

c. 회전이 늦은 부외품을 묶음으로 팔 수 있도록 POP 제작
제품을 다량으로 구매하여 제품 가격을 저렴하게 사입한 경우나 재고가 너무 많은 경우는 팔지 못하여 재고가 쌓이면 손해이므로 제품을 묶음 판매를 하면서 다른 경품을 제공하는 POP를 만들어 구매의욕을 불러일으킨다. 이 때 반드시 부외품으로 제품을 선정해야 한다. 일반의약품은 경품 제공이 금지되어 있기 때문이다.

제약회사에서 얻은 모든 제품은 다 경품의 대상이라고 생각할 수 있다. 그게 힘들면 10장정도의 핫 팩을 헐어 소분으로 제공을 하거나 이벤트 상품을 제작해본다. 수량은 항상 한시적으로 제공할 정도여야 한다. 약국에 올 때마다 늘 무언가를 준다면 환자는 재미를 느끼지 못한다.

d. 1회용 비타민의 제공
이벤트 상품으로 구성하지는 않았지만 감기나 구내염등 면역과 관련된 질환이 오래가는 경우 통으로 판매되는 비타민을 부담스러워하는 고객은 1회용 비타민을 며칠분만이라도 같이 복용하게 하면 훨씬 만족스러운 결과를 얻을 수 있다. 1회용 비타민도 서너 종류를 같이 구비하여 상황마다 달리 준다.

e. 판매 부진제품에 대한 특별 판매전략
판매대 앞에 비치하여 고객의 눈을 사로잡을 기회를 준다.